クロージングまでにかかる時間が1/2〜1/3に!業界全体が低迷する中、売上UPを続けている秘訣とは?

    株式会社RT 様

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    • ASP系

    エネがえるレポートを使い他社と差別化。新築住宅業界で選ばれ続ける“勝ち組”に!

    業種:太陽光・蓄電池販売
    株式会社RT 代表取締役 十河 様

    御社のサービスについて教えてください。

    当社は、新築住宅に対する太陽光発電システムの設置販売を請け負っている会社です。

    エネがえるを導入したきっかけは?

    《住宅のエネルギーを最適にする》というのが我々の理念です。そのために太陽光発電は必要不可欠ですが、“施主さんがちゃんと理解、納得をした上で設置をしたい“という想いが元々の根底にあります。

    どこの業者も、メーカーが作ってくれる発電量グラフと図面を施主さんにお見せして、太陽光を設置するとどう変わるか説明をしますよね。ですが、弊社ではここから更に一歩踏み込んで提案をしようと考えました。

    しかし、太陽光の高度なシミュレーションや、さらに畜電池を使うなんてことになると、「とてもじゃないけど誰もそんな計算できない」という問題に行き着いたんです。

    そんな計算ができるソフトが世の中にないのかなと探していた時に、たまたま人からエネがえるをご紹介いただいたんです。最初は半信半疑だったのですが、使っていくと自分が欲しかったものがここに凝縮されているというのが分かりました。

    今では、提案書を作る際に、必ずエネがえるのレポートをセットでつけています。それが他社との差別化になっていますね。『新築住宅の工務店の営業マンの方が、きっちり嘘なく使える資料を、うちは代行で作れますよ』と。

    “言ったもん勝ち”の業界を変えたい。エネがえるを使い、誰もが納得して契約にすすむように!

    エネがえる導入前と導入後で、営業の仕方は変わりましたか?

    新築住宅の業界では、営業マンが「こうですよ」と言い切ったら施主さんがそれを信じてしまう、“言ったもん勝ち”の部分があるんですよね。営業マンが自分でグラフを作ることもあるんですが、その計算ロジックは本当に合っているのかどうか誰にもわからない。けれど「光熱費はこんな風に変わります」と言うんですね。住み始めた後は、営業から手が離れてるので、どうしようも言いようがないというのが実態なんです。

    導入後は、エネがえるのレポートをちゃんと説明すると、自分の費用対効果をしっかりと見ることができて「なるほど」と施主さんも納得されます。新築住宅は35年のローンでものを考えます。エネがえるではFITが終わった後の試算まで全部できるので、こういう風に変わりますよ、というのをお話できるツールです。

    そこまで説明すると、ほぼ施主さんも納得して契約してくれます。住宅側の営業マンも説明しやすいですし、携わっている人間誰もが“言ったもん勝ち”になってないですよね。きっちり全員が納得して、しっかりした資料をもとに話ができているのが、エネがえるを使わせていただいてから随分変わったことですね。
    うちの売上もそれに比例して上がっています。

    現在の販売の主力となっている商品は?

    これまでは太陽光が中心だったのですが、エネがえるを扱うようになってから、蓄電池の引き合いが増えてきました。これまでは、蓄電池を提案される方も、いいか悪いかで判断できなくて、『高いか安いか』の話になってしまっていました。金額だけをみると、ちょっと尻込みするんです。

    そこに一つエビデンスがつくことによって、「そしたら、今の私の生活なら太陽光だけでいいよ」とか「いや、蓄電池までつけてこういう償却の仕方があるよね」などと考えられるので、少しずつですけど、畜電池の販売も上がってきています。

    以前は蓄電池の販売は積極的に行っていなかったのですか?

    蓄電池自体は商材として持っていたけれども、まだ『どうやって売ったらいいかわからない』というのが正直なところでした。こっちが迷っていますから、もちろんお客さんにもそれは伝わりますので、「…まだもうちょっと、来年にしましょう」などと話して、先延ばしにしてました。

    クロージングまでにかかる時間は2分の1~3分の1に!
    業界全体が低迷する中、売り上げUPを続けている秘訣とは?

    エネがえるを導入して、販売はどれくらい変わりましたか?

    営業力でいうと倍ぐらいになっていると思います。まず、訪問してOKもらうまでの時間がすごく短くなっています。つまり、営業コストがぎゅっと下がったということですね。もちろん営業のレベルも上がっています。

    もう一つはプロダクトの比率ですね。基本的に太陽光オンリーだったところが、少しずつ畜電池が売れてきている。0が、1や2ではなく、3や4になってきているので、きちっとプロダクトを合わせて販売できていると感じています。

    売上が上がっているとのことで素晴らしいです。

    住宅業界全体において、太陽光の販売は下降傾向にあります。建築する側は、太陽光にお金かけるんだったら、断熱を良くしようとか、窓をよくしようとか躯体の性能をあげる方に向かっています。

    そんな中、現状維持でも非常にいい方で、プラスになったら「すごいね」「何かあるの?」と聞かれるほどです。当社では、現状維持ではなくプラスアルファになっています。

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    また、住宅業界全体の中で、自家消費の話がちょっとずつ出ているんです。躯体の性能が上がっているので、なるべくエネルギーは使わなくていいようになっている。更に電気を買わずに済むにはどうしたらいいか、ということを考え出しているので、畜電池やV2Hで電気自動車、若しくはPowerToHeatでお湯に変えてしまって・・・なども今提案しています。

    いずれにせよ、エネがえるのシミュレーションで、まずは蓄電池の話をして、そこから「この畜電池は高いか安いか」「使い方が合ってるのか」「こういうプランもあるんじゃないですか」といったことが話せるのが大きいです。

    エネがえるのサポート体制はいかがでしょうか?

    手厚いと思いますよ。すごくレスポンスも早いですし。朝8時前にエラーで動かなくなってしまい、チャットで伝えたらすぐに返事がきて、1~2時間くらいで片付きました。すごく迅速でした。

    エネがえるを使った営業トークの一部を公開。独自の切り口での提案も!?

    新築住宅は予算が決まっているので、まず太陽光・蓄電池から切るという傾向がありますよね。だから積極的に売っている人が少ないんでしょうか。

    それは半分当たっていて、半分ミスリードがありますね。費用対効果をしっかり説明できるツールや、できる人がいないんですよ。どうしても営業マンって自分の好きなことをすすめたりとか、苦手なことをあまり説明しないのですが、それがまさに太陽光なんですよね。

    『本当に100万円かけて値打ちがあるのか』というのが説明できない。説明できるツールも、しっかりメーカーさんも作れてない。共通の言葉が喋れないので、お客さんにも届かない。エネがえるがあると、共通の言葉で全員が話をできて100万円の価値があるのか、というのが全部出てくる。それがあるかないかは、大きく違います。

    蓄電池はまだまだ高額で費用対効果が見込めない、という印象が強いですが
    エネがえるを使ってどのように営業トークをされていますか?

    一つは費用対効果の話で、もう一つは災害時のことですね。今の新築は耐震の強化をしていますから、畜電池があるなし関わらず、災害時はうちの家はこうですよとか、揺れに対してこうだとか、造りはこうですよって話をします。

    その時にプラスアルファで、例えば「子供さんの部屋は、絶対電気が消えないようにしましょう」とか「冷蔵庫は電気が止まったら、冷凍庫大変ですよね」とか、「これだけは絶対何日間守りましょう」とか、家の耐震のことを話せば話すほど、切り口として蓄電池も話せるんですよね。

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    また、新築の家は子供たちの為に造るという考えが大きいので、「エネルギーをどういう風に使っていくかを、子供の教育の中に入れていきましょう」というのも、高いレベルで取り組まれてる工務店・ビルダーさんにはトークに入れておけますよね。

    子供の教育まで提案されるんですね。

    うちは『そらべあ基金』※のスポンサーなのですが、このマーケットで何か次の子供世代に残したいという想いがあるんです。

    ※スポンサーシップで成り立ってるNPO法人。集まったお金をもとに、全国の幼稚園・保育園に太陽光発電をプレゼントしている。子供たちにエネルギーの教育プログラムも行っている。

    発電量シミュレーションとエネがえるレポをセットで提案書に。「何にお金をかけるのがベストか」をお客さんと一緒に考えられる!

    御社は工務店さんやビルダーさんに向けて、営業されているんですね。

    はい、BtoBtoCですね。BtoCは今のところ考えていないです。

    工務店やビルダーの方々はエネがえるを営業トークにうまく組み込んでくれていますか?

    そこは会社によって差が出てきているところです。しっかり理解されてトークをされる会社もありますが、そうでないところは、レポートの説明に時間をかけたり、勉強会をやったりしていますね。

    これまで提案で使っていた資料は、発電量までしか出ていない資料でしたね。

    はい。必ず、『発電量に紐づけて(エネがえるレポートを)つくっています』と説明しています。シミュレーションは10年、20年、または35年でやることもあります。その際には、「10年目に、消耗品であるパワコンはこのくらいのメンテナンス費をみてくださいね」とご説明します。

    先ほど「太陽光・蓄電池が最初にカットされる」という話がありましたが、きちっと説明して理解できる土俵があれば、どこをカットするかの選択肢が持てます。施主さんが選んで、それでもカットするのであれば、僕はいいと思うんですよね。

    ただ高いからとか安いからとか、パっと見ただけの金額でカットされちゃうと、本当は電気代はどんどん上がっていくし、災害はやっぱり減っていない。その中で、何にお金をかけるのが一番いいのかというのを一緒に考えられるツールだと思います。

    レポートはわかりやすいですか?

    項目の色も揃えてくれてるので、説明する人にはすごくわかりやすいです。

    エネがえるを使って最も嬉しかったエピソードを教えてください。

    ある施主さんから、「何キロの太陽光をのせればいいんですか?」と質問があったんです。ご予算や家族構成、共働き、オール電化などお話をお聞きして、設計の図面をお預かりして何パターンかシミュレーションを作ったんですね。『光熱費がかからないプラン』『ちょっとかかるけども真ん中くらいのプラン』『最低限これだけは乗せましょうプラン』と3つ作って、すべてにエネがえるレポートをつけたんですね。

    施主さんは、自分たちの限られた予算何百万をどこに振り分ければいいか、というのを知りたかったんです。キッチンのグレードを上げたい奥さん、ガレージをもっと良くしたい旦那さん、でも太陽光もつけたい・・・という話が出てきて、困っていらしたんですね。

    3パターンあることによって、10年間20年間でどういう電気代の動きかになるかが全部出せたので、「このお金はここまでは使おう」というのが分かりました。なかったら、「なるべく多い方がいいですよ」といった話になっちゃうんですけど、施主さんご自身で最適なラインを見てもらえたというのが、エネがえるを使って非常に面白かった点ですね。 “施主さんが納得して容量を選ぶ“—まさにこれがしたかった、というケースです。

    最後に、今後の展望について教えてください。

    新築の住宅でエネルギーを変えていくことを、場所問わずできたらいいなぁと思っています。別に太陽光売りたいからとか畜電池儲けたいからとかではなくて、今の地球をちょっと良くして次の世代に渡すというのをやりたいと思っているんです。

    それが根底にあるため、全国の工務店さん向けに材工で申請から全部含めてできて、わかりやすい提案書もお届けするということ、つまり納得したものをできるだけコストダウンした状態で持っていきたいと思っています。どんどんそれを加速していくのが目標ですね。

    十河さんありがとうございました!

    全国をカバーエリアとして、住宅向けの高品質な日本製太陽光発電システムと次世代型ハイブリッド給湯機、蓄電池の販売・施工を提供している企業。拠点は東京都八王子市。

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