エネがえる診断レポートは、 “信頼ツール”。シビアな数字も見せることで逆に信頼してもらえる。

    株式会社Best means 様

    http://www.bestmeans.co.jp/

    • ASP系

    診断精度は使いながら実感。レポートを上手に使うことで、月の契約1件→10件までUP!

    業種:太陽光・蓄電池販売
    株式会社Best means仙台支店 ZEHエネルギー推進部住宅設備課 次長 吉田 様、高橋 様

    御社の事業内容について教えてください。

    当社は、既築の住宅に対して、エコ関連商材の営業を行っております。その中でも、オール電化、太陽光発電、蓄電池が主な商材です。

    エネがえるのような、シミュレーションツールは元々探していたんですか?

    いえ、当社は独自でもともとある営業ツールを社内で使っていたので、外部に探し求めていた訳ではなかったと思います。ただ、使えるツールがあったら取り入れようというのは、常に社長の頭の中にはあったと思います。

    当社では太陽光蓄電システムを比較的早い段階で、営業ツールとして確立できていました。そこに対して2019年問題があり、これから蓄電池の需要がかなり大きくなると予想されています。蓄電池単体での営業となると、色々考えなきゃいけないなと思考していた段階の時に、エネがえるがハマったんだと思います。

    エネがえる導入以前に、蓄電池の販売に関して、課題に感じていたことは?

    蓄電池は、必要性があるなと感じている人や、太陽光の売電が終わってしまう人のように、ニーズがあれば売れると思うんですよ。ただ、逆にいうとニーズが薄い人には、「これだったら蓄電池入れてみようかな」と思えるようなお勧めどころが、オール電化や太陽光に比べて、まだ多くないといえます。

    実際、蓄電池だけの営業というのは、これまで中心にはしておらず、ごく一部でやるような形でいたんです。その際、負担がなくなるとか、もとが取れますよっていう営業はできないので・・・となると、金額はどう変わるのかっていう営業手法自体が違うのかな、と感じていましたね。

    太陽光がある状態で電気がどれくらい減って、プランはどれになるのかって、結果に対して言うのはできるけど、予測するって意外と難しい。

    エネがえるの社内での反応はいかがでしたか?

    最初は初めて見るツールでしたので、どう営業に生かしていくべきか手探りな状態でした。 4カ月くらい使ってみて、営業の幅は昔にくらべ非常に広がっているのではないかと感じています。

    正直「これだけ細かい数字を出しているけれど、(診断の)精度はどうなんだろう?」という疑問はありました。使いながら感じたのは、蓄電池の導入効果は、自分の中である程度数字がわかっているので、そこに対してのズレがほぼ出てないなぁということです。

    それから、料金プランですね。計算したところ、東京電力のスマートライフプランかシンエナジーのプランが安いという事例があったんですが、これでエネがえるで違う結果が出たら、ちょっと突っ込んであげようかなと思ったんですけど(笑)、ちゃんとお勧めプランで出てきました。

    そこでようやく信用していただけたと。

    別に疑ってたわけじゃないですけど(笑)、使い方とか含めて考えると(試算は)難しいんですよね。

    太陽光がある状態で電気がどれくらい減って、プランはどれになるのかって、結果に対して言うのはできるけど、予測するって意外と難しいじゃないですか。なので最初の段階ではすごい細かく出てるなぁとは思ったけど、これが合っていればすごいなぁって感じでしたね。

    売電単価が下がった後、どの蓄電池が合っているか明確に出てくる。

    エネがえるを使って成功した事例を教えてください。

    50代くらいの方で、非常に数字に細かいお客様がいらっしゃいました。太陽光がついているけれど、オール電化にしていないお宅でした。蓄電池は、6.5kWhと9.8kWhと二つの選択肢があったんですが、電気代からしたらきっと、9.8kWhの方が合っているだろう思っていたんです。

    ただ、季節によって電気代に違いがありますし、プランを仮に変えたときに、夜の単価が安いプランだと蓄電池があるとお得になりますよね。電気の使用量や使用時間帯を聞いてみたところ、今だったら6.5kWhの蓄電池で概ね丁度良い状態でした。

    現状では、災害対策と、深夜電力をためてその差額分だけを賄うだけなんで、金額としてのお得額は大したことないですよ。変わったとしても1500円~2000円程度の話なんですね。ですが、今後、売電単価が低くなって、例えば単価が8円、9円ってなったときに、発電した電気を無駄にならないようにしましょうね、っていうのが蓄電池の一番メインな所なわけですよね。その時のことを考えると9.8kWhの方が合っていたんです。エネがえるだとそれが、明確に出てくるわけですよ。

    シン・エナジーのプランを組み合わせた時にどうなるか、FIT期間残り3年の間は売電をしてその後はどうなるのか、っていうのも出るんですよね。「ああ、これだったら9.8kWhがいいよね」っていうのを、細かい方だったから、より細かく出てるエネがえるを見て納得ができたんですね。

    ご提案の時は6.5kWhと9.8kWhのシミュレーションと両方持っていかれたんですか。

    両方持っていきました。アポの段階で数字に細かいお客様だというのは聞いていたので、パターンは細かく出していきましたね。

    太陽光パネルはどれくらい積載されているお宅だったのですか?

    4kWくらいですね。平均で大体350kWhくらいで使ってらしたんですよね。9.8kWhの蓄電池って、実質の使える量はひと月、230~240kWhくらいなんですよ。そのうち夜に使うのは、大体三分の一から四分の一くらいですかね。そういうのがエネがえるだと細かく出てるわけです。

    これだけの細かい内容の資料を出してきてて、しっかり計算してて、蓄電池の効果が出ている。数値って結構シビアなんですよ。だからいいんです。すごくいいんだよ、っていうものばかりだとしたら、逆に怪しいですよね。情報を聞いて上で、「うちの場合だとこういう風になるんだ」っていうのを診断で出せる。それがあるかないかで、信用度が違うじゃないですか。

    営業がしっかりお話をして、さらにそこに診断レポートがあることで信頼されるんですね。

    そうです。信頼ツールです。信用度が高くないと即決されないんですよね。他社はどうなのかなとか、この会社はどうのかなぁとか、もっというと営業の人柄はどうなのかなと。その人を見て話を通すので、そこがありきなんですけどね。

    「こうすれば誰でも売れる」蓄電池の理想の営業に近づけた。

    導入後の成約率はどれくらいUPしましたか?

    うちは蓄電池自体、あまり力を入れてなかったんですね。だから比較が難しいんですけど、明らかに変わりましたね。

    蓄電池は、臨機応変に対応できる営業力がある人じゃなかったら売れない、という感覚があったんです。それを手助けしてくれるものがエネがえるだったかなと。「こういう形でやったら誰でも売れるよ」というのが営業の一番の理想なんですよね。蓄電池に関してはまだ確立はできてないですが、そこに近づけたかなと。

    以前は月の契約1件とかでしたが、今は月に10件くらいになってきてます。平均で10出せてるというわけではないですが、5、6、7月とかは10件ずつくらい出てるかなと。

    エネがえるを使った営業トークは、全員で共有されているんですか?

    そうですね、はい。共有してますね。入社して間もない人間もエネがえる使っています。 蓄電池の研修には必ずエネがえるを入れてますね。

    以前は商談自体が少なかったんですか?それとも商談はあっても決まりにくかったんですか?

    商談も多くはなかったです。ただ、無くはなかったですよ。太陽光既設でオール電化もやってるという人は、売るものは蓄電池しかないじゃないですか。新しい家だったら特に。じゃあ話聞いてみようか、となるんですが、通常のオール電化とか太陽光の営業に比べて、蓄電池のみってやっぱりハードル高いと思うんですよ。

    ちょうどニーズが向こうにある状態じゃないと、ニーズを生み出すことが難しいっていう感覚ですかね。価格面のハードルもありますし。これからその部分は整備されてくでしょうし、それに対してのツールがあるかないかでは、大きく違ってくるのかなと思います。

    ニーズ自体はまだまだこれからとはいえ、エネがえるがあることで販売数が10倍に伸びたのはすごいですね。

    もともと当社が持ってる顧客リストや、繋がりがある会社さんの顧客に回る、OB(太陽光既設の家)への営業をやるタイミングでもあったんですよ。通常の営業だけで仮に考えたら、そこまではまだ伸ばせるほど精度が上がってないかなとは思ってます。

    営業戦略があって、そこに対してツールを用意したことで結果が出せたと。

    そうですね。

    エネがえるのサポートに不満はありますか?

    全くないですね。チャットも用意してもらっていますが、個人的には、分からないことがあれば電話がつながるので、早くて助かっています。

    最後に、今後の展望について教えてください。

    もう来期の予算とか目標も立ててるんですが、今の売り上げを1.5倍にしていくという数字を掲げています。これに一番直結するのが蓄電池なんです。新規開拓の顧客の蓄電池販売を確立することができれば、その売り上げが達成できるなと。その件数を月間10件、OBも加えると15~20件できれば、その数字を達成できると考えています。

    新規開拓にもエネがえるは使っていただけますか?

    そうですね。もちろん使っていきます。

    吉田様、高橋様ありがとうございました!

    仙台に本社を置くエコ商材販売企業。創業9年目にして郡山、東京にも進出し 着実に実績を積み、営業エリアを広げている。

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