目次
蓄電池購入のポイント 蓄電池 販売業者選び ４．ネット通販での購入
蓄電池を買う！と決断したら、後はどこのお店などで購入するかですよね。
蓄電池の購入パターンには、大きく分けて以下のように５つのパターンがあり、
前回に引き続き、メリットとデメリットをご説明致します。
１． メーカー専門の代理店で蓄電池を買う
２． 訪問販売で蓄電池を買う
３． 家電量販店で蓄電池を買う
４． ネット通販で蓄電池を買う
５． 各地域に密着した販売店で蓄電池を買う
それぞれご説明する前に、まずは当社で2022年7月に実施した蓄電池購入者向けWebアンケート調査結果を紹介しようと思います。
2022年7月、住宅用太陽光・蓄電池経済効果シミュレーター「エネがえるASP」や産業用自家消費型太陽光・蓄電池経済効果シミュレーター「エネがえるBiz」を展開する国際航業のエネがえるチームでは、需要家の蓄電池購入動向を調査するため1,090人の蓄電池購入者・購入検討者及び非購入者に対して大規模なアンケート調査を実施しました。
その一部を、太陽光・蓄電池にかかわる事業者皆さまにブログ記事として随時お伝えしていきます。
住宅用蓄電システムのメーカー、商社・卸販売、販売施工店、住宅メーカー・ビルダー・工務店、電力会社・ガス会社、地方自治体関係者など住宅用の蓄電池に携わる方のお役に立てれば幸いです。
また、これから自分の家に太陽光・蓄電システムを導入しようとお考えの一般のお客様の参考にもなると思います。ご参照ください。
●蓄電池をどこから買っているか？アンケート調査結果
・TOTAL購入者：1位ハウスメーカー（51.7%）、2位訪問販売（21.5%）、3位蓄電池販売店（20.4%） ※その他、家電量販店が20.0%、ネット販売も19.8%と蓄電池販売店と同程度の比率
・20～40代購入者：1位ハウスメーカー（55.8%）、2位訪問販売（25.8%）、3位家電量販店とネット販売が同率（24.4%）
・50～60代購入者：1位ハウスメーカー（46.1%）、2位蓄電池販売店（17%）、3位蓄電池特化の施工会社（16%）
＜※参考＞2022年秋には楽天エナジーより蓄電池のダイレクト販売モデル「楽天ちくでんち」がリリースされメディアでも話題になった。蓄電池導入時の経済効果のシミュレーションには、当社が提供するエネがえるAPIが採用されている。ぜひシミュレーションしてみてほしい。
＜考察＞
・全体の約5割の方はハウスメーカーから蓄電池を購入検討している。新築住宅購入時にあわせて太陽光や蓄電池のセット導入を検討していると想定される。
・また、販売サイドの視点から見ると、特に有力なシェア上位の太陽光・蓄電池販売会社（訪販含む）では、「顧客基盤を持つが太陽光・蓄電池販売が苦手」というハウスメーカーやビルダーとのアライアンスや提携モデルにより、裏側でハウスメーカー、ビルダーの蓄電池販売ノウハウ提供や販売代行を担っているケースも増えている。そのため、ハウスメーカーと答えた約5割のうちの一定の割合は裏側は提携アライアンスによるパートナーの積極営業である可能性も高いと推測する。
・20-40代の約2割は訪問販売、家電量販店、ネット通販でそれぞれ蓄電池購入検討している。最近は蓄電池のネット販売モデル（格安販売）も増えているためネット検索経由で検討するケースも多いだろう。
・また、特に20-40代ではSNSやWEB検索が得意な方も多いため、ハウスメーカーや訪問販売経由で、高額商材となる蓄電池提案があった際に、「相見積もり」や「価格妥当性調査」として高い確率でネット検索での調査・比較の購買行動がされていると推測できる。
・今後の蓄電池拡販施策として、特に20-40代が主要層となる「太陽光・蓄電池セット提案」においては、従来のオフラインチャネルとセットでWeb直販モデルの検討も有効な施策となるといえる。
●蓄電池を買う前に情報をどこで探しているか？アンケート調査結果
蓄電池を買う前の情報収集は、20－40代、50-60代購入者において「住宅メーカーの営業担当者の話」「住宅メーカーの提案資料・パンフレット」「訪問販売者の提案資料・パンフレット」の順で高い。
一方、20－40代購入検討者の蓄電池を買う前の情報収集は、「店頭」 「住宅メーカーの営業担当者の話」「店頭の資料・パンフレット」の順で高く、50－60代購入検討者においては「店頭の資料・パンフレット」「店頭」 「住宅メーカーの提案資料・パンフレット」の順で高い。
・TOTAL購入検討者：1位住宅メーカーの営業担当の話（33.4%）、2位住宅メーカーの提案資料・パンフレット（26.8%）、3位店頭（21.6%）、4位店頭の資料・パンフレット（21.1%）、5位訪問販売者の提案資料・パンフレット（19.2%）。次いで、店頭スタッフの話（17.3%）、各社公式ホームページ（16.4%）、訪問販売者の話（16.2%）、電力会社のホームページ（13.3%）、友人・知人の話（13.0%）、家族の話（11.3%）など。デジタル関連では、Youtube（11.1%）と最も高く、Twitter（8.8%）、ニュースサイト（8.0%）、Facebook（7.3%）、instagram（7.0%）、まとめサイト（7.0%）、ブログ（4.1%）、Tiktok（3.9%）の順となった。
・20～40代購入者：1位住宅メーカーの営業担当の話（37.1%）、2位住宅メーカーの提案資料・パンフレット（27.2%）、3位訪問販売者の話（21.2%）
・20～40代購入検討者：1位店頭（30.3%）、2位住宅メーカーの営業担当の話（28.3%）、3位店頭の資料・パンフレット（27.5%）
・50～60代購入者：1位住宅メーカーの営業担当の話（41.7%）、2位住宅メーカーの提案資料・パンフレット（30.6%）、3位訪問販売者の提案資料・パンフレット（21.8%）
・50～60代購入検討者：1位店頭の資料・パンフレット（28.4%）、2位店頭（25.3%）、3位住宅メーカーの提案資料・パンフレット（24.7%）
＜考察＞
・全体を通じて、TOP3は、住宅メーカー経由（営業担当＋提案資料・パンフレット）が約6割、店頭経由（店頭＋資料・パンフレット）が約4割、訪販経由（訪販の話＋提案資料・パンフレット）が約2.5割程度の情報源となっており、この3つが鉄板の情報源となっていることは間違いない。
・ただし、推測だが、店頭での情報入手には、有力な全国各地の訪問販売事業者が実施する催事・イベント（大手ショッピングモールやホームセンターと提携した催事）も含まれているだろう。さらに有力な上位の訪問販売事業者は、大手ハウスメーカーや中堅ビルダーとの提携・アライアンスにより太陽光・蓄電池等の再エネ商材の営業代行も積極展開しているため、住宅メーカー経由の一部は訪問販売事業者であろうと推測される。これを踏まえると、一見、訪問販売事業者経由が情報源になっている%は低いと思われがちであるが、実際にはもっと高い比率になるであろう。もちろん、住宅メーカーが新築やリフォーム提案時やZEH提案時に太陽光パネルや蓄電池を含めた提案を実施しているケースも急増しているため、純粋な住宅メーカー経由であるケースも多いであろう。ここはより詳細な調査が必要と考える。
・また、全体を通じて、地上波テレビ番組は9.2&、新聞広告・記事は8.0%、地上波テレビCMは6.7%など、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌の4マス媒体は、10%以下の回答比率となっており、デジタル系チャネルと比較しても相対的に低い。これは住宅用蓄電池の出荷台数が約12-13万台/年市場であると同時に高額商材のため説明が必須の商材であることが背景にあるだろう。今後、脱炭素や太陽光義務化の流れ、電気代高騰を背景にますますテレビ番組やニュースで「蓄電池」というキーワードが増えることは間違いないため、マスメディアを活用したPR施策や、マス広告とデジタルをミックスさせた施策は伸びしろがある領域だといえる。
・50～60代の蓄電池購入検討者においては、Youtubeを情報源と回答した方が約2割、電力会社のホームページも約2割いる。他の層と比較して相対的に高い。昨今、コロナ禍の影響もあり、訪問による販売が限定された、数多くの販売施工店の社長や営業担当が、特にYoutubeでの動画解説や業界トレンド解説などで太陽光・蓄電池関連の情報発信を活発化しており、一定の成果が出ているのではないかと推測される。
・また、まだまだマイナーな比率ではあるが、20～40代の蓄電池購入者では、TwitterやInstagramを情報源と回答した方が1割弱いる。この世代は洋服、スイーツ、インテリアなどあらゆるものをinstagramのフォトジェニックな画像・投稿から情報源としていることが多く、蓄電池のプロモーションチャネルとして今後ますます注目されるのではないだろうか。
?それでは、前回は『家電量販店で蓄電池を買う』をご紹介しましたので、今回は
『蓄電池のネット通販での購入について』
具体的には、ヤフーやグーグルなどの検索エンジンで、『ネット通販 蓄電池』で検索いただくと、蓄電池がネットで購入できるサイトが紹介されます。
最近では、エネがえるASPを導入いただいているスマートソーラー社の蓄電池D2Cモデル、エネがえるAPIを導入いただいている楽天エナジーの楽天ちくでんち（ダイレクト販売）などが蓄電池のネット販売モデルとして話題だ。
ここでは、そういったネット通何での購入についてのご紹介です。?
系統連系する蓄電システムは、どうしても販売後の設置・施工工事や現地調査を必要とするため、Webで購入する際は予約受注・その後現地調査や正式見積もりがあり、設置可能と判断された場合に正式発注となるケースが多いだろう。
とはいえ、住宅用蓄電システムも最近はどんどん小型化や配線・施工の簡易性もアップしてきており、今後はどんどんWebサイトで直接購入するケースが増えるはずだ。
背景としては、Webで直接購入することによる、中間卸業者や営業会社を介さないため、販売マージンを省くことで、より顧客志向の販売価格で提供できることや、コロナ禍で訪問販売を含めたリアルな営業がしづらくなった、逆に言えば、B2Cでもリモート営業がしやすい環境となりつつあることなどがある。
今後、住宅用蓄電システムも、まるでIKEAで家具を買うような購入体験もどんどん出てくるのではないかと推測している。
一方、デメリットもある。
まだまだ、蓄電システムは、ご自宅の環境や電気の使い方や使用量に合わせて細かな提案や経済効果の試算、見積もりが必要な説明型の商品である、従来は住宅会社や販売施工店の営業担当が、その複雑な点を噛み砕いてお客様に説明することで最適な商品を選定して購入していただく。というプロセスが多かった。このプロセスを省くには、相当なWebサイト上での工夫が必要となり、出来が悪いと、営業担当が説明した方が良いというケースも出てくるだろう。そこがデメリットとなる。
ただし、現実的には、当社の調べでも、蓄電池の経済効果シミュレーションをちゃんとしてもらってから蓄電池を買った人は全体の約5割。つまり半分以上は、製品カタログと見積書だけ提示をされて購入の意思決定を迫られているということになる。
逆に、当社のエネがえるを活用して蓄電池ダイレクト販売をWebを駆使して展開しているところは、Web上で経済効果シミュレーションができるようにしたり、Webならではの膨大なポイントを提供したりと様々な工夫を展開している。
よって、そういったWebならではのデメリットは急速に解消していくだろう。
また、今後、特に若い世代において、リアルな営業チャネル（営業担当による説明）よりもWebやSNSで情報収集・商品比較をして自分みずから商品購入の意思決定をするような行動を取る方が多いことも兆結果からわかっている。
Q5. 蓄電池を購入された際は、どのような流れで購入されましたか。
・TOTAL購入者：1位自身で情報収集し比較検討をした上で購入した（44.8%）、2位自身で情報収集しつつ販売担当者の後押しで購入した（24.3%）、3位販売担当者に勧められてそのまま購入した（23.9%）
・20～40代購入者：1位自身で情報収集し比較検討をした上で購入した（48.1%）、2位自身で情報収集しつつ販売担当者の後押しで購入した（23.0%）、3位販売担当者に勧められてそのまま購入した（21.6%）
・50～60代購入者：1位自身で情報収集し比較検討をした上で購入した（40.3%）、2位販売担当者に勧められてそのまま購入した（27.2%）、3位自身で情報収集しつつ販売担当者の後押しで購入した（26.2%）
＜考察＞
・全体を通じて、自身で情報収集し比較検討をした上で購入したが4割超と最多となった。特に20～40代購入検討者は5割近い48.1%となり、50～60代よりも「主体的に情報収集をして比較先行して販売担当者に委ねることなく自ら購入決定している」といえる。現在、需要が伸びている「太陽光・蓄電池セット購入」の主要層となる20～40代の層においては、「営業担当によるプッシュ営業」よりも「より顧客視点、購入支援の視点に立って、購入決定基準となっている、経済効果等のエビデンスの提示や、商品毎の全負荷・特定負荷などの違いによる停電回避効果」など客観的な比較基準を提示すると、主体的な購買決定を支援することにつながるため結果として信頼され成約につながるのではないかと想定される。
・また逆に、販売担当者の関与という視点で見ると、「情報収集をしつつ販売担当者の後押しで購入した＋販売担当者に勧められてそのまま購入した」を合計すると48.2%と5割近い比率となる。販売担当者に勧められてそのまま買うという受動的な購入は2割超と一件少ないが、「まずは自分で探してみるが、最終の購入前には営業担当に最後の後押しをしてほしい、アフターフォローや保証を含めて安心感を提示してほしい」という購入者は多いと言えるだろう。この「最後のひと押し、後押し」という点でも、「単なる押しの強い営業トーク」ではなく、「経済効果の客観的なシミュレーション提示」を含めたアプローチが有効になるだろう。
・さらに、「自身で情報収集し比較検討をした上で購入した」の主体的な層に向けては、購入前の情報収集の段階から、従来のカタログや提案資料はもちろん、今後ますます、WebサイトやYoutube動画等を活かした、購入者視点での客観的な商品比較や、利用シーン、生活シーンに合わせた経済効果シミュレーションの提示など、主体的な購買決定を支援する「コンテンツ」の強化がスムーズな購入に結びつくと推測される。
上記で見ていただいたように今後ますます太陽光・蓄電池のネット販売、ダイレクト販売モデルは増えていくだろう。その展開が楽しみであり、当社もダイレクト販売モデルにより、日本の太陽光・蓄電池の普及に貢献できるように、お客様視点・顧客視点によるサービス強化をどんどん図るつもりだ。
いかがだったでしょうか？もっとこんな記事を書いて欲しい。
とかこんな企画を一緒にやりましょうとかフィードバックもどしどしお願いいたします。
また、診断レポート結果のイメージを見ていただき、
もし「これはいい！当社でいますぐ導入すべきだ」という社長や役員、部課長、現場のあなたは、
ぜひこの機会にエネがえるを使ってみてくださいね。
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https://enegaeru.box.com/s/tnpi5ylaokoyavgs71phk2btlcu0s78o
▼エネがえる診断レポートの見方
https://enegaeru.app.box.com/file/634591055384
▼エネがえる操作方法マニュアル
https://enegaeru.app.box.com/file/635251178248