【完全保存版】太陽光・蓄電池営業の成約率をアップする100のチェックリスト

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国際航業株式会社カーボンニュートラル推進部デジタルエネルギーG

樋口 悟（著者情報はこちら ）

国際航業 カーボンニュートラル推進部デジタルエネルギーG。国内700社以上・シェアNo.1のエネルギー診断B2B SaaS・APIサービス「エネがえる」（太陽光・蓄電池・オール電化・EV・V2Hの経済効果シミュレータ）のBizDev管掌。AI蓄電池充放電最適制御システムなどデジタル×エネルギー領域の事業開発が主要領域。東京都（日経新聞社）の太陽光普及関連イベント登壇などセミナー・イベント登壇も多数。太陽光・蓄電池・EV/V2H経済効果シミュレーションのエキスパート。お仕事・提携・取材・登壇のご相談はお気軽に（070-3669-8761 / satoru_higuchi@kk-grp.jp）

太陽光発電（太陽光パネル）の設置義務化とは
太陽光発電（太陽光パネル）の設置義務化とは

目次

【完全保存版】太陽光・蓄電池営業の成約率をアップする100のチェックリスト

最大効果・信頼獲得の基本アクション

  1. 徹底した現状ヒアリングを行う

    • 背景解説: 顧客の電気使用量、光熱費、住居状況、家族構成や関心事を詳細に聞き取る。顧客目線に立ちニーズを理解し、課題解決型の提案につなげるための基本ステップ。例えば電気代の不満や停電への不安などを把握することで、提案の方向性を明確にできる。

    • ヒアリング例: 「毎月の電気代やガス代で特に気になる点はありますか？」、「昼間と夜でどちらの電気使用量が多いか把握されていますか？」

    • セールストーク例: 「まず◯◯様のお宅の状況を詳しくお聞かせください。それに合わせて最適なプランをご提案したいと思います。電気代明細など拝見できますと、より的確なお話ができます」

  2. 専門知識をわかりやすく誠実に提供する

    • 背景解説: 太陽光・蓄電池・オール電化に関する専門知識を深め、難しい用語は平易な言葉で説明する。誠実な対応で信頼関係を築くことが不可欠。無理な勧誘や事実と異なる説明は厳禁で、正直にメリット・デメリットも伝える姿勢が重要。

    • ヒアリング例: 「太陽光発電や蓄電池について、何かご不明な点やご不安に感じていることはありますか？」

    • セールストーク例: 「専門的な部分も、できるだけ噛み砕いてご説明しますのでご安心ください。分からないことや心配な点は何でもおっしゃってください。正直にお答えします」

  3. 共感と傾聴で信頼関係を築く

    • 背景解説: 顧客の話を遮らずに最後まで聴き、関心事や困り事に共感を示す。押し売りではなく「顧客の役に立ちたい」という姿勢を伝えることで信頼を得る。顧客が本音を話しやすい雰囲気づくりが成約への第一歩。

    • ヒアリング例: 「なるほど、それはご不便でしたね…。他にご家庭でエネルギーについてお困りのことはありますか？」

    • セールストーク例: 「◯◯様のお話、よく分かりました。当社としても何とかお役に立ちたいと思います。同じ立場なら私も気になる点ですので、一緒に解決策を考えさせてください」

  4. 経済効果シミュレーションを活用する

  5. シミュレーション結果に対する保証や根拠を示す

  6. 顧客の不安（初期費用・投資回収）に正面から答える

    • 背景解説: 太陽光や蓄電池導入に関する典型的な不安要素である**「初期費用が高額」「何年で元が取れるか不安」「壊れた際の修理費用が心配」**といった点に丁寧に答える ()。投資回収シミュレーションで○年でペイすること、機器の寿命や保証内容、メンテナンス費用の目安など具体的に説明し、不安を払拭する。

    • ヒアリング例: 「導入にあたり、初期費用や元が取れるまでの年数についてご心配な点はありますか？」

    • セールストーク例: 「初期費用◯◯万円に対し、年間◯◯円の電気代削減が見込めますので、おおよそ◯年で元が取れる計算です。製品保証も◯年間ついており、故障の際の修理費も保証範囲内ですので、ご安心いただけると思います ()」

  7. 将来の電気料金上昇リスクを示す

  8. 既存顧客の高い満足度・実績を共有する

  9. 具体的な導入メリットを数値で示す

  10. 補助金・優遇策を最大限活用する

    • 背景解説: 国や自治体からの太陽光・蓄電池・V2H導入補助金、住宅ローン優遇（エコ住宅ローン）や税制優遇など、利用できる支援策を網羅して提案に組み込む。補助金の存在は初期費用に対する不安を和らげ、導入ハードルを下げる効果が大きい。「○○市では太陽光1kWあたり◯万円の補助があります」等、地域の最新制度を調べておき案内する。国内の脱炭素政策として東京都では2025年から新築住宅への太陽光設置が義務化され補助も充実しており、対象新築の約半数に影響すると見込まれています (【最新2025年】太陽光パネルの設置義務化はいつから始まる？)。

    • ヒアリング例: 「自治体などの補助制度はご存知でしたか？申請手続き含めサポートできますが、ご興味ありますか？」

    • セールストーク例: 「初期費用については国や自治体の補助金が利用できます。例えば◯◯市ですと◯万円の補助が出ますので、実質負担はかなり軽減されます。当社で申請のお手伝いもしますのでご安心ください (【最新2025年】太陽光パネルの設置義務化はいつから始まる？)」

  11. アフターサービスと保証内容を明確に伝える

    • 背景解説: 太陽光パネルや蓄電池は長期利用機器のため、万一のトラブル時対応や定期点検について明確に説明し、顧客の不安を取り除く。製品保証（例：パネル出力25年保証・機器10年保証）や施工保証（雨漏り保証など）の範囲と期間を具体的に伝えることで、購入後もサポートが続く安心感を与える。保証内容を事前に把握できれば、顧客は高額な買い物への心理的ハードルが下がる。

    • ヒアリング例: 「保証やアフターサービスについてご不安な点はありますか？長く使うものですので、何でもお聞きください」

    • セールストーク例: 「機器には**◯年間のメーカー保証がついており、発電容量についても25年保証で20年後も90%以上の出力を保証します。施工についても◯年間雨漏り保証**がありますので、長期にわたりしっかりサポートさせていただきます」

  12. 会社の実績・信頼性を提示する

    • 背景解説: 自社が信頼できる業者であることを示すために、会社規模（創業◯年・施工実績◯件・地域密着◯年など）や第三者評価（資格・許認可・加盟団体）を伝える。例えば「○○県で累計1,000件以上の施工実績」「太陽光発電協会認定のPV施工技術者が在籍」といった情報は、顧客の安心感につながる。また口コミや紹介実績があれば共有し、会社全体の信頼性を高める。

    • ヒアリング例: 「業者選びでご不安な点はありますか？当社の実績や体制についてもご説明できます」

    • セールストーク例: 「弊社は創業◯◯年・太陽光施工実績◯◯件以上ございます。電力会社とも提携しアフターサービス網も整えておりますので、長期のご利用でも責任をもって対応いたします。会社の評判や実績は重要ですよね 」

  13. 他社との差別化ポイントを明確にする

  14. 強引な即決営業は行わない

    • 背景解説: 契約を急がせたり、「今日決めないと損」などと煽る手法は顧客の不信感を招く。実際、訪問販売で契約を急かされ業者の信用性に疑問を感じ相談に至るケースが多く報告されている ()。クーリングオフ制度も周知のため、不誠実な押し込みは逆効果。あくまで顧客が納得して判断できるよう、十分な検討時間と情報提供を行う。

    • ヒアリング例: 「本日はご説明のみになります。後日ご検討いただいて構いませんので、疑問点は遠慮なくお尋ねください」

    • セールストーク例: 「もちろんじっくりご検討いただいて大丈夫です。エネルギー設備は大きなお買い物ですので、◯◯様に納得いただいた上で決めていただきたいと思っています。何度でもご説明いたしますので、ご安心ください」

  15. メリットを過度に誇張せず現実的な説明をする

    • 背景解説: 「電気代がゼロになります」「絶対お得です」等の過剰なセールストークは避ける。過去には「売電ですごく儲かると言われたのに期待外れだった」という苦情が多く ()、不実な告知は信頼を損ないクレームにもつながる。発電量や経済効果はあくまで平均的な予測値であり、天候やライフスタイルによって変動することも説明しておく。正直ベースの説明により、顧客との長期的な信頼関係を築く。

    • ヒアリング例: 「導入メリットについて、聞かれている内容で『本当かな？』と感じる点はありませんか？正確な情報をお伝えしたいので教えてください」

    • セールストーク例: 「太陽光を載せれば電気代が全てタダになるわけではありません。◯◯様のご家庭ですと削減できるのは年間◯割程度になります ()。大切なお金を使っていただく以上、現実的な数字をもとにご判断いただきたいと思っています」

  16. 家族（特に決裁者）全員に提案内容を共有する

    • 背景解説: 配偶者のどちらか一方だけが話を聞いている場合、後から家族内で理解に差が生じ反対されるケースがある。夫婦共働き世帯などでは両者とも納得することが成約の鍵。可能であれば商談日程を家族全員揃う日に設定し、難しければ資料を持ち帰って説明いただくよう依頼する。提案資料には専門用語を避け誰でも理解できるよう工夫し、家族内プレゼンを支援する。

    • ヒアリング例: 「今日お話しした内容はご家族ともぜひ共有いただきたいのですが、ご不明点が出ましたらいつでも追加でご説明します」

    • セールストーク例: 「今回の資料はご家族皆さまでも分かりやすいよう作成しております。もしご主人様や奥様から後ほどご質問が出ましたら、改めてお時間いただければ詳しくご説明いたします。皆さまにご納得いただいてから進めさせていただきますね」

  17. 地域の気候・特性に合わせた提案をする

    • 背景解説: 北海道・東北など冬季積雪が多い地域ではパネル角度を大きめに設置し雪を落としやすくする、逆に日射量豊富な九州ではパネル枚数を最大化する等、地域特性に応じた設計・提案を行う。日射量の地域差も考慮し、例えば秋田県では1kWあたり年間1,095kWh、甲府や宮崎では1,339kWhと発電量に差がある (太陽光発電の年間発電量は地域・設置条件で変わる！4ケースを紹介)ことを説明して地域に合った期待値を共有する。地域別の電力使用傾向（寒冷地では暖房需要大、南方は冷房需要大など）も踏まえ、提案内容を最適化する。

    • ヒアリング例: 「この地域ならではの気候で気になることはありますか？冬の雪や夏の台風など、ご不安な点を教えてください」

    • セールストーク例: 「◯◯地域は日照時間が全国平均より長いので、その分太陽光のメリットが大きいです。一方で台風も来ますが、当社の架台は◯◯m/sの強風にも耐えられる仕様です。地域特性に合わせてベストな設置プランをご提案します (太陽光発電の年間発電量は地域・設置条件で変わる！4ケースを紹介)」

    • エビデンスURL: (太陽光発電の年間発電量は地域・設置条件で変わる！4ケースを紹介)

  18. 顧客のライフスタイルに合ったシステム構成を提案する

    • 背景解説: 日中不在が多い共働き世帯には蓄電池を組み合わせて夜間利用電力をまかなう、自宅で日中仕事をするテレワーク世帯には太陽光のみでもメリット大など、生活パターンに応じて最適な構成は異なる。顧客モデル（新築/既築、共働き/在宅、高齢単身など）ごとに、発電した電気を最大限有効利用できるプランを提案する。ヒアリングした生活リズム（昼夜どちらに電気を多く使うか）を踏まえ、「◯◯様の場合はこの組み合わせがお得です」と明示する。

    • ヒアリング例: 「平日昼間はお留守がちでしょうか？それとも在宅で電気機器をお使いになることが多いですか？」

    • セールストーク例: 「◯◯様のご家庭は夜間の電力比率が高いとのことですので、昼間発電した電気を蓄えて夜使える蓄電池セットが最適です。一方で昼間ほとんど在宅されない場合は、売電収入よりも蓄電で夜使う方が断然おトクになりますので、このプランをご提案しました」

    • エビデンスURL: (卒FIT世帯の蓄電・蓄熱設備導入状況に関する調査 – 住環境計画研究所)

  19. 太陽光＋オール電化の組み合わせ効果を提案する

    • 背景解説: 太陽光発電とエコキュート（電気給湯）・IH調理器のオール電化を組み合わせることで、ガス基本料金の削減や夜間電力活用によるさらなる光熱費低減が可能。特に新築時にはオール電化採用率が高く、九州では新築戸建の約70%がオール電化を採用しています (オール電化生活はじめてみた | 九州電力)。日中の太陽光で電気を賄い、夜間は割安な深夜電力でお湯を沸かすことで効率的にエネルギーを使えるメリットを伝える。またガスを使わない安心感（火災やガス漏れリスク低減）も付加価値となる。

    • ヒアリング例: 「現在ガス代がかかっている給湯や調理も、電気にまとめると基本料金が一つになり節約になりますが、ご興味ありますか？」

    • セールストーク例: 「太陽光発電とオール電化をセットで導入すると、ガス代がゼロになり光熱費の基本料金が一本化できます (オール電化生活はじめてみた | 九州電力)。例えば九州電力の試算では年間約7.9万円おトクになるケースもあります (オール電化生活はじめてみた | 九州電力)。昼は太陽光、夜は安い夜間電力でお湯を沸かせば効率的ですし、火を使わない生活は安全面でも安心ですね」

    • エビデンスURL: (オール電化生活はじめてみた | 九州電力)

  20. 停電・災害時の非常用電源としての利点を強調する

    • 背景解説: 台風や地震など災害による大規模停電時に、太陽光＋蓄電池やV2H（EVから住宅への給電）があれば家族の命綱となる電源を確保できる。近年の災害で長時間停電を経験した顧客には特に響くポイント。例えば「冷蔵庫や照明程度なら◯日間賄える」など具体例を出し、単なる経済効果だけでなくレジリエンス（防災）効果という付加価値を訴求する。一人暮らし高齢者にも停電時に周囲に頼らず済む安心材料となる。EVをお持ちなら62kWhの電気自動車で平均4日分の電力まかなえる試算も紹介できる (日産：リーフ［LEAF］電気自動車（EV)｜蓄電池として何日間？)。

    • ヒアリング例: 「この地域は台風も多いですが、停電への備えは何かされていますか？過去の停電時に困った経験などあれば教えてください」

    • セールストーク例: 「太陽光と蓄電池があれば、もし停電してもご自宅で電気が使えます。実際、先日の台風でも蓄電池があったお宅は冷蔵庫や照明を普段通り使えました。特に◯◯様のように小さなお子様（ご高齢の親御様）がおられると停電は心配ですよね。弊社のシステムなら**非常時でもスマホ充電やテレビ視聴、必要最低限の家電が数日間使えます (日産：リーフ［LEAF］電気自動車（EV)｜蓄電池として何日間？)**ので、避難せず自宅で安全に過ごせる安心感が得られます」

    • エビデンスURL: (日産：リーフ［LEAF］電気自動車（EV)｜蓄電池として何日間？)

成約率アップの重要アクション

  1. 環境貢献・SDGs達成への寄与を伝える

  2. 実際の導入事例・成功ストーリーを紹介する

    • 背景解説: 顧客と属性が近い他宅の導入事例（例えば「共働きで蓄電池導入し電気代◯割削減に成功した事例」等）を紹介すると具体的なイメージが湧きやすい。可能であれば写真付きのビフォーアフター資料や、実際の数値データ（電気代が年間◯万円→◯万円になった等）を提示する。既存顧客の許可が得られれば体験談や喜びの声を共有するのも効果的。「ご近所の△△さんも最初不安がられていましたが、今は入れて本当によかったとおっしゃっています」のようなストーリーは心理的安心につながる。

    • ヒアリング例: 「実際に導入された方の例をご覧になりますか？近い条件のご家庭の事例があります」

    • セールストーク例: 「こちらは同じ◯◯市内にお住まいのご家族の事例です。共働きで昼間は留守がちとのことで蓄電池も一緒に導入され、電気代が年間で約◯万円節約できています。『停電の時も助かった』と大変喜ばれました。◯◯様とご状況が似ていますので、ご参考になるかと思います」

  3. 将来的なEV（電気自動車）導入も見据えた提案をする

    • 背景解説: 自家用車を所有する顧客には、将来EVへの買い替え時に太陽光発電が大きなメリットになることを伝える。太陽光で発電した電気をEVに充電すればガソリン代を大幅節約でき、余剰電力の有効活用先にもなる。またV2H対応機器があればEVの大容量バッテリーを家庭用電源としても使える。日産リーフ（62kWh）なら一般家庭で約4日間も電力をまかなえる試算がある (日産：リーフ［LEAF］電気自動車（EV)｜蓄電池として何日間？)。現時点でEVを持っていなくても、車の買い替え周期に合わせて検討できる旨を伝え、中長期的なメリットをアピールする。

    • ヒアリング例: 「将来的に電気自動車にご関心はありますか？太陽光があるとEVも非常にお得に活用できます」

    • セールストーク例: 「いずれお車をEVにされた場合、ご自宅の太陽光でほぼ燃料代ゼロで充電できます。今は車がガソリン代で月◯円かかっていますよね。それが将来ほぼゼロになるイメージです。そして万一停電しても、EVの電気を家に送れるV2Hシステムがあれば4日分の電気をまかなえます (日産：リーフ［LEAF］電気自動車（EV)｜蓄電池として何日間？)。太陽光とEVは相性抜群なので、将来への備えとしても価値があります」

    • エビデンスURL: (日産：リーフ［LEAF］電気自動車（EV)｜蓄電池として何日間？)

  4. モニタリングサービスや見える化ツールを活用する

    • 背景解説: 発電量や消費量がリアルタイムで分かるモニターやスマホアプリを提供し、導入後の効果を「見える化」する。顧客自身が楽しみながらエネルギー収支を確認できるようになると、満足度向上や節電意識向上に繋がる (太陽光発電設置者の98.4％が満足！アンケート調査で明らかに)。また当社側でも遠隔監視し、発電異常があれば連絡・対応するサービスがあると伝えることで、導入後の安心感を与える。データの見える化は「ちゃんと効果が出ている」という実感を持ってもらうのに有効。

    • ヒアリング例: 「発電量や蓄電池の残量をスマホで確認できるとしたら便利だと思われますか？」

    • セールストーク例: 「専用のモニターやアプリで、毎日の発電量・電気使用量が一目で分かります。『今日は天気が良くてこれだけ節約できた』といったことが数値で確認でき、楽しみながら省エネできますよ (太陽光発電設置者の98.4％が満足！アンケート調査で明らかに)。万一発電に異常があっても当社でリモート監視していますのですぐ対応可能です」

    • エビデンスURL: (太陽光発電設置者の98.4％が満足！アンケート調査で明らかに)

  5. 蓄電池の経済性と付加価値を具体的に示す

  6. 卒FITユーザーには売電より自家消費の優位性を訴求する

    • 背景解説: 既築で過去に太陽光を設置しFIT期間が満了した顧客（卒FIT世帯）には、蓄電池導入による経済メリットの逆転を強調する。FIT満了後の買電価格は地域にもよるが1kWhあたり5～10円程度と安価である一方、自宅で使えば電気料金単価（約20〜30円/kWh）分の価値が得られる。「売るより使った方がお得」という逆転現象をデータで示し、蓄電池への投資妙味を伝える。また実際に卒FIT世帯の21.0%が蓄電池を導入済みで、そのうち45.3%が卒FITをきっかけに導入したという調査結果も共有し (卒FIT世帯の蓄電・蓄熱設備導入状況に関する調査 – 住環境計画研究所)、「皆さん蓄電池に切り替えています」と背中を押す。

    • ヒアリング例: 「太陽光は既に設置されていますが、余剰電力の活用について今後お考えのことはありますか？（売電額が下がってきている点などご存知ですか？）」

    • セールストーク例: 「FIT期間が終わった今、売電価格は1kWhあたり数円と安くなっています。その電気をご自宅で使えば1kWhあたり約25円分の電気代節約になりますので、売るより使った方が5倍以上お得なんです。実際、多くの卒FIT家庭で蓄電池導入が進んでおり、約2割の方はすでに設置済みというデータもあります (卒FIT世帯の蓄電・蓄熱設備導入状況に関する調査 – 住環境計画研究所)。◯◯様もせっかくの太陽光を最大限生かすために、蓄電池のご検討をおすすめいたします」

    • エビデンスURL: (卒FIT世帯の蓄電・蓄熱設備導入状況に関する調査 – 住環境計画研究所)

  7. シミュレーションソフトやASPをフル活用して迅速提案

  8. 太陽光発電の基礎から丁寧に教育する

    • 背景解説: 「太陽光発電のことをよく理解していないため不安」という顧客も多い ()。専門知識がない顧客にも一から分かりやすく説明し、誤解や不明点を残さないようにする。例えば発電の仕組み（昼しか発電しない、夜は蓄電池が必要など）や売電・自家消費の流れ、電力会社との連系手続きまで、基本を押さえてもらう。知識不足が原因で導入をためらっている層に対しては、丁寧な教育が成約につながる。「知らないから不安」を「理解できたから安心」へ変えるアプローチ。

    • ヒアリング例: 「太陽光の仕組みについて、もし『よく分からない』という部分があれば一からご説明しますが、いかがでしょう？」

    • セールストーク例: 「初めてのことですから分からなくて当然です。太陽光は昼間に発電して余った電気を売れる仕組みです。一方、夜間は発電しませんので、蓄電池がない場合はこれまで通り電力会社から買うことになります。こういった基本的な部分から丁寧にご説明しますので、ご安心ください。実際『よく分からなかったから導入しなかった』という方も多いので ()、◯◯様にはぜひ正しい知識を持ってご判断いただきたいです」

  9. 住宅への影響（屋根や構造）についても説明する

    • 背景解説: 太陽光パネルを載せる屋根や住宅本体への影響を気にする顧客もいる。「重さで屋根は大丈夫か」「雨漏りしないか」などの不安には、建物構造計算に基づき安全であること、また施工上の防水対策をしっかり行うことを説明する。必要に応じて補強工事や屋根材に合わせた金具を用いること、施工保証で万一の雨漏りにも対応することを伝える。実際「住宅に不具合が生じる可能性が心配」という声もあり ()、この点をクリアにすることで安心して導入に踏み切ってもらえる。

    • ヒアリング例: 「屋根への負担や雨漏りなど、ご心配な点はありませんか？ そういった点も含めて説明いたします」

    • セールストーク例: 「パネルの重さは1㎡あたり約◯kgで、和瓦を載せた場合と同程度ですので通常の住宅であれば構造的に問題ありません。施工時も屋根材に合わせた金具と防水処理を行いますので雨漏りのリスクは極めて低く、万一の場合は当社が全て補償いたします ()。建物への影響についてはどうぞご安心ください」

  10. 複数プラン（例：太陽光のみ vs 太陽光+蓄電池）を提示する

  11. 顧客にとっての「最適な容量」を提案する

  12. 設置スケジュールと手続きフローを事前に示す

    • 背景解説: 契約後の流れが見えないと顧客は不安に感じる。契約→現地調査→電力会社申請→工事→系統連系→運用開始という一連のスケジュールを提示し、おおよその期間も伝える。「契約から約◯週間で運転開始」と事前に分かれば心構えができる。また平日立ち合いの有無、工事日数、停電を伴う時間帯（蓄電池接続時など）も説明し、生活への影響を最小化する配慮を示す。段取りが明確になることで安心感が生まれ、導入後のイメージも具体化する。

    • ヒアリング例: 「もし導入となった場合の流れもご説明できますが、どのくらいの期間がかかるかなど気になりますよね？」

    • セールストーク例: 「ご契約後のスケジュールをご案内します。まず詳細な現地調査を◯月◯日に行い、その後電力会社へ系統連系の申請を出します。工事は1日で完了し、その約◯週間後に電力会社との接続が済めば発電開始となります。全体で約◯ヶ月程度です。工事当日は数時間電気を止める時間がありますが事前に調整しますので、ご安心ください」

  13. 試算結果や提案内容の資料をその場で渡す

    • 背景解説: 提案したシミュレーション結果や見積書、パンフレットなどは紙または電子データで顧客に渡し、自宅で再検討できるようにする。特に家族と共有してもらうために分かりやすい資料を残すことが大切。専門用語には注釈をつける、メリット・デメリットを整理した表を載せる等、誰が見ても理解できる資料作りを心がける。「もらった資料が分かりやすかった」ことが後押しになり得る。また資料を渡すことで営業の透明性も示せる。

    • ヒアリング例: 「今日お話しした内容はまとめ資料にしておりますので、後ほどご家族ともご覧いただけます。お渡ししてもよろしいですか？」

    • セールストーク例: 「こちらが本日ご説明した内容の提案書です。専門用語もできるだけ避け、メリットだけでなく注意点も含めて記載しております。ぜひご家族皆さまでご覧いただき、ご検討ください。何度でも説明いたしますので、この資料を見て分からない点はお気軽にお問い合わせください」

  14. 電力会社との契約変更も含めトータルサポートする

  15. 他の省エネ対策とも組み合わせ提案する

    • 背景解説: 太陽光・蓄電池に加え、断熱改修や高効率家電への買い替えなど他の省エネ施策も合わせて提案すると、家全体のエネルギー最適化という視点で信頼を得やすい。「売ること」だけでなく顧客の光熱費削減に真摯に向き合う姿勢を示せる。例えば「エアコンが古い場合は最新型への交換も検討されると電気代が◯円下がります」等、顧客利益につながるアドバイスを付け加える。ただし本業範囲を超える内容はあくまで参考情報として提供し、信頼できる専門業者も紹介できる旨を伝えると親切。

    • ヒアリング例: 「他にも気になる光熱費や設備はありますか？例えば断熱や家電の省エネ化など、総合的にアドバイス可能です」

    • セールストーク例: 「私どもは太陽光以外にも住まい全体の省エネをサポートしています。実は築◯年ですと断熱性能の向上や高効率エアコンへの更新でも電気代削減が期待できます (二人暮らしの平均的な電気・ガス・他の光熱・水道料金 – 新電力ネット)。太陽光と合わせてトータルで省エネを進めることで、無理なく光熱費を減らせます。必要であれば専門業者もご紹介できますので、お気軽にご相談ください」

    • エビデンスURL: (二人暮らしの平均的な電気・ガス・他の光熱・水道料金 – 新電力ネット)

  16. 近隣への配慮・説明もサポートする

    • 背景解説: 太陽光発電は本来近隣への迷惑は少ないが、反射光や工事音などを心配する隣人がいる場合もある。ご近所への挨拶回りや説明も必要に応じて当社で行う旨を伝える。実際の施工前には近隣へ工事日時の通知を行い、工事車両の駐車や騒音にも十分配慮する。顧客に「周りに迷惑をかけないか？」という不安があれば、事前にこうした対策を説明して安心してもらう。近隣トラブルの心配が薄れれば、導入へのハードルも下がる。

    • ヒアリング例: 「ご近所に太陽光パネルを付けているお宅はありますか？何か気になることなどお聞きになったことはありますか？」

    • セールストーク例: 「近隣へのご説明や配慮も万全を期しております。パネルの反射光は特殊コーティングで抑えていますし、工事の際は事前に両隣のお宅に日程をご案内します。万一工事でご迷惑がかからないよう細心の注意を払いますので、◯◯様からご近所に説明が必要な場合も当社がフォローいたします。安心してお任せください」

  17. 設置が難しい場合の代替案も提示する

    • 背景解説: 屋根の形状や方位、日陰の問題で十分な太陽光パネルが載せられない場合でも、諦めずに代替案を検討して提案する。例：庭やカーポートへの設置、出力抑制のリスクが低い容量内で計画、またはエコキュートのみ先行導入する等。顧客の利益を最優先に、無理に契約せず最善策を一緒に考える姿勢が信頼につながる。「お宅の場合は無理に太陽光より他の策が良いかもしれません」と率直に伝える勇気も必要で、それがかえって紹介や信頼に結びつくこともある。

    • ヒアリング例: 「もし太陽光パネルの設置が難しい場合、他にご興味ある省エネ策などはありますか？諦めず色々な方法をご提案できます」

    • セールストーク例: 「正直に申し上げまして、◯◯様のお宅は屋根の向きの関係で太陽光のメリットが出にくい可能性があります。その場合、例えばカーポート上にパネル設置という方法も考えられますし、まずはエコキュートだけ導入して光熱費削減する手もあります。当社は◯◯様に本当に有益なプランをご提案したいので、太陽光以外の選択肢も含め一緒に最適解を考えさせていただきます」

  18. 他社見積もりとの比較検討をサポートする

    • 背景解説: 顧客が複数社から見積を取っている場合、他社提案内容のポイントを一緒に検討しアドバイスを行う。「どこを比較検討すべきか」「価格以外に保証や出力など見るべき点」について中立的な立場で助言すると、顧客の信頼度が上がる。自社に有利な情報だけでなく、他社の良い点も認めつつ公平に話すことで「この担当者は信頼できる」と感じてもらえる。結果的に当社に決めてもらえれば良いが、仮に他社になっても顧客利益を考える姿勢が今後の評判向上につながる。

    • ヒアリング例: 「他社さんのお見積り内容について、もし比較で悩まれている点があれば一緒に整理いたしましょうか？」

    • セールストーク例: 「◯◯社さんの提案はパネル容量が大きい分、発電量は多いですね。一方、当社提案は蓄電池を含めて夜間の利用も踏まえています。どちらも一長一短ありますので、価格だけでなく保証期間やアフター体制も含めて比較されると良いですよ。もちろん当社としては万全のサポートをいたしますので、自信はございます」

  19. 長期的なお付き合い（ライフサイクル提案）を約束する

    • 背景解説: 太陽光・蓄電池システムは20年以上のライフサイクル商品である。販売時点だけでなく、将来的な機器の更新（パワコンは15年目安で交換など）や増設（家族構成変化による容量増強）まで含め、「今後何十年とお付き合いさせていただきます」という姿勢を示す。定期点検のご案内や長期保証延長の提案など、買った後も面倒を見ることを強調すると顧客は安心する。実際、購入者の85.6%がアフター含め満足と回答したとのデータもあり (太陽光発電・蓄電池の拡販戦略：最新調査結果に基づく成約率向上のポイント)、長期サポートの約束は顧客満足度を高める。

    • ヒアリング例: 「導入後の点検や将来の機器交換についてもご不安あれば何でもご相談ください。長くお使いいただくものなので、ずっとサポートします」

    • セールストーク例: 「弊社は◯◯様と末永いお付き合いをさせていただきたいと考えております。設置後も年1回の点検をご案内し、15年ほど経った際にはパワコンの交換時期としてご連絡差し上げます。将来、ご家族構成が変わって設備の増強が必要になった場合もぜひご相談ください。購入者の約85.6%が満足と回答している当社のアフターサービスで、◯◯様の太陽光ライフをしっかり支えます (太陽光発電・蓄電池の拡販戦略：最新調査結果に基づく成約率向上のポイント)」

    • エビデンスURL: (太陽光発電・蓄電池の拡販戦略：最新調査結果に基づく成約率向上のポイント)

  20. 最新の制度・技術情報を常にアップデートする

    • 背景解説: 再エネ業界は制度変更や技術革新が多いため、営業担当者も常に最新情報を把握して提案に反映させる。例：2025年の東京都の新築向け太陽光義務化 (【最新2025年】太陽光パネルの設置義務化はいつから始まる？)や、各メーカーの新製品（高効率パネル、全負荷型蓄電システム、V2H機器の進化）など。顧客に質問された際に即答できるよう準備し、「他社では聞けなかった最新情報を教えてくれた」と思ってもらえれば信頼度が上がる。営業資料やトークも最新データに基づきアップデートを怠らない。

    • ヒアリング例: 「補助金制度や電力制度は毎年変わりますが、最新情報について何か気になるニュースなどはありますか？ご存じでない情報もお伝えできます」

    • セールストーク例: 「実は2025年から東京では新築住宅に太陽光パネル設置が義務化されるなど (【最新2025年】太陽光パネルの設置義務化はいつから始まる？)、世の中の流れとして再生可能エネルギーは取り入れるのが当たり前になりつつあります。◯◯様の地域でも補助制度が拡充していますので最新情報を反映したご提案をしております。当社スタッフは日々新しい技術情報を学び、お客様にベストな提案ができるよう努めております」

    • エビデンスURL: (【最新2025年】太陽光パネルの設置義務化はいつから始まる？)

  21. 蓄電池やEVの将来性（VPP参加等）も伝える

    • 背景解説: 今後、家庭用蓄電池やEVが**VPP（バーチャルパワープラント）**や需給調整市場に参加し、電力を融通して収入を得る機会が拡大すると予想される。現時点では実証段階のサービスもあるが、将来的に「蓄電池を持っていると電力会社から協力金がもらえる」などの可能性があることを紹介する。例えば一部の新電力では蓄電池所有者にピーク時放電協力を求めるプランが登場し始めている旨を伝える。すぐのメリットではなくとも将来の付加価値として示すことで、「先行投資」の意味合いが増し導入動機づけになる。

    • ヒアリング例: 「将来的にご自宅の蓄電池やEVが電力市場に参加して収入を得る、といった話をご存知ですか？まだこれからの取り組みですがご興味ありますか？」

    • セールストーク例: 「近い将来、◯◯様がお持ちの蓄電池やEVが電力シェアに参加してお小遣いを稼げる可能性があります。例えば電力需給ひっ迫時に蓄電池から電気を供給すると、協力金として年◯万円受け取れるようなサービスが検討されています。すでに欧州では一般家庭が電力市場に参加して利益を得ている例もあります (エネルギーBPO/BPaaS（エネがえるBPO）とは？太陽光・蓄電池・再エネ関連の業務代行サービス | エネがえるFAQ（よくあるご質問と答え）)。蓄電池やEVを備えておけば、そうした新しい収入源にも将来アクセスできるかもしれません」

    • エビデンスURL: (エネルギーBPO/BPaaS（エネがえるBPO）とは？太陽光・蓄電池・再エネ関連の業務代行サービス | エネがえるFAQ（よくあるご質問と答え）)

  22. 電気代以外の価値（快適性・安全性）の向上を伝える

    • 背景解説: オール電化＋太陽光により、キッチンやバスルームの快適性・安全性が高まる点も訴求する。例えばIHクッキングヒーターは火を使わずクリーンで安心、エコキュートは風呂自動充填やマイルドなお湯など快適機能がある。蓄電池があれば夜間も音を気にせず電気が使える安心感がある。単に「節約」の話だけでなく、生活の質（QOL）向上につながるメリットを具体例で示す。経済効果だけに興味がない層にもアプローチできる。

    • ヒアリング例: 「オール電化の生活で、例えばキッチンやお風呂がどう変わるかイメージありますか？生活面でのメリットもございます」

    • セールストーク例: 「太陽光とオール電化で光熱費がお得になるだけでなく、生活の快適さも格段にアップします。IHクッキングヒーターは火を使わないので夏場でもキッチンが暑くならず、お掃除もサッと拭くだけ。エコキュートは深夜電力でお湯を沸かすので経済的なだけでなく、いつでもたっぷりのお湯をキープできます。停電時も蓄電池があれば暗い思いをせずに済む安心感も大きいですよね。経済面＋快適・安全面の両面でメリットがあります」

    • エビデンスURL: （オール電化のメリットに関する情報 (オール電化生活はじめてみた | 九州電力)）

  23. 信頼できる施工パートナー・職人の存在を伝える

    • 背景解説: 実際に工事を担当するのは営業ではなく施工スタッフであるため、「誰が工事するのか」は顧客にとって重要なポイント。自社の施工チームがどんな資格（電気工事士や施工IDなど）を持ち、どれほど経験豊富かを紹介する。例えば「当社の施工担当は太陽光施工歴10年以上のベテランで、国家資格保有者が作業します」と伝える。顔写真入りの紹介資料などがあれば尚良い。工事の質が信頼できると感じれば、顧客は安心して契約に踏み切れる。

    • ヒアリング例: 「工事を担当するスタッフについて、不安な点はありませんか？資格者がしっかり対応しますのでご安心いただけると思います」

    • セールストーク例: 「工事は当社の自社職人チームが担当いたします。太陽光施工技能士の資格を持つベテランがリーダーで、これまで◯◯件以上の設置を手がけてきました。下請け任せではなく責任施工ですので、品質管理もしっかり行います。『誰が工事するか』は大事ですよね。当社は信頼できるスタッフがお伺いいたしますのでご安心ください」

  24. 発電量保証やメンテナンス契約の提案も行う

  25. 将来のパネル増設・交換プランも視野に入れる

    • 背景解説: 現時点では最低限の容量で始め、将来ライフスタイル変化時に増設・交換できる余地を残すプランも提案する。例：「お子様が生まれて電力需要が増えたら、◯枚パネルを追加できます」「20年後のパネル更新時には最新型に交換可能です」といった将来プランを示す。実際2024年度からは既存住宅へのパネル増設・更新のルール緩和が検討されており (太陽光パネルの増設・更新を促進！ 2024年度にルール見直しへ)、将来的な増設ニーズにも応えられる余地がある。長期視点の提案により、顧客は設備を資産として捉えやすくなる。

    • ヒアリング例: 「将来的に例えばもう少し発電量が欲しいとなった場合、増設も可能ですが、その点も念頭に置かれますか？」

    • セールストーク例: 「今はまず◯kWでスタートし、将来必要になれば増設できるプランにしております。実は制度も見直され、既存パネルの追加設置がしやすくなる流れがあります (太陽光パネルの増設・更新を促進！ 2024年度にルール見直しへ)。◯◯様のライフステージ変化に合わせ、フレキシブルに拡張できる設計ですので、ご安心ください。逆に今後あまり電気を使わない生活になれば、その分現在の設備で余裕をもって賄えます」

    • エビデンスURL: (太陽光パネルの増設・更新を促進！ 2024年度にルール見直しへ)

  26. 電力使用のタイミングシフトを提案する

    • 背景解説: 太陽光導入後は、できるだけ日中の太陽光発電時間帯に電気を使うようシフトすると効果が高まる。例えば洗濯や掃除機かけを日中に行う、タイマーで食器洗い乾燥機を昼に稼働させるなど具体例をアドバイスする。蓄電池がない場合特に有効で、「ちょっとした工夫でさらに光熱費を減らせる」と伝える。調査でも太陽光設置者の73%が節電意識向上を感じており (太陽光発電設置者の98.4％が満足！アンケート調査で明らかに)、実践されている。こうした生活スタイルの工夫提案は、単に機器を売る以上の付加価値サービスとなり顧客満足度もアップする。

    • ヒアリング例: 「太陽光を導入されたら、例えば昼間の使い方を少し工夫されるとさらにお得になりますが、そういったコツもご興味ありますか？」

    • セールストーク例: 「お昼の発電している時間帯に電気を使うよう意識すると、より効果的です。例えば洗濯機や掃除機は可能な日はお昼に使う、エコキュートのお湯はなるべく昼の太陽光で沸かすなどです。実際、太陽光をつけた方の多くがそうした工夫で節電意識が高まったとおっしゃっています (太陽光発電設置者の98.4％が満足！アンケート調査で明らかに)。導入後には当社からもそうした活用術をお伝えしますので、ぜひ楽しみながらエコな生活を送っていただければと思います」

    • エビデンスURL: (太陽光発電設置者の98.4％が満足！アンケート調査で明らかに)

  27. システム導入による家計全体の効果を示す

    • 背景解説: 太陽光・オール電化導入後に月々の光熱費が実質どう変わるかを家計簿レベルで示す。現状: 電気代◯円+ガス代◯円 → 導入後: 電気代◯円（夜間安価）+売電収入△円でトータル◯円減というように、収支シミュレーションを月次で見せると実感しやすい。お財布へのインパクトが明確になれば導入判断がしやすくなる。特にローン利用時は、「太陽光で浮いた分でローン返済すれば実質負担増なし」といったファイナンス計画も提示する。家計へのメリットを丁寧に説明し、「無理のない投資」と納得してもらう。

    • ヒアリング例: 「導入すると毎月の光熱費が実際どのくらい変わるか気になりますよね。家計への影響を試算できますが、ご覧になりますか？」

    • セールストーク例: 「現在の光熱費は電気代とガス代合わせて月◯万円ほどですね。導入後は電気代中心になりますが、昼間の自家消費と深夜電力でまかなえるので月◯◯円程度に下がります (オール電化生活はじめてみた | 九州電力)。さらに余剰電力の売電収入が月◯◯円見込めますので、差し引き毎月◯円おトクになります。この浮いた分でローン返済に充てれば、家計負担を増やさず導入可能です。収支がプラスになる計画ですのでご安心いただけると思います」

    • エビデンスURL: (オール電化生活はじめてみた | 九州電力)

  28. 疑問や異論を歓迎するオープンな姿勢を持つ

    • 背景解説: 顧客が少しでも懸念や疑問を口にしたら、「鋭いご質問ありがとうございます」という姿勢で真摯に対応する。反論や他社情報に対して防衛的にならず、オープンに議論することで顧客との信頼関係が深まる。例えば「ネットでは○○というデメリットを見た」と言われたら、否定せず事実関係を説明しつつ自社見解を述べる。疑問点を一つひとつ解消するプロセス自体が顧客の安心感につながり、信頼度アップと成約前進をもたらす。営業側の態度として質問大歓迎のスタンスを示す。

    • ヒアリング例: 「どんな細かなことでも結構ですので、気になる点や他で聞いた話など疑問があればぜひ教えてください。すべてお答えします」

    • セールストーク例: 「ご質問いただけて嬉しいです。たしかにおっしゃるとおり○○という話もありますね。それについては…（丁寧に説明）…というのが実情です。率直にご疑問をぶつけていただける方が、こちらも安心して提案できます。他にも遠慮なく何でも聞いてくださいね」

  29. 最後のひと押しには将来後悔しないための提案を

  30. 契約書面を丁寧に説明し信頼を固める

    • 背景解説: 成約段階では契約内容を一つ一つ丁寧に説明し、疑問点を残さないことで最後の不安を取り除く。特に性能保証条件やアフターサービス項目、違約時の扱いなど細部まで透明性をもって説明する姿勢が重要。契約書をただ差し出すのではなく、「重要事項説明」の時間を設けるイメージで進める。これにより顧客は安心して署名・押印できる。契約段階の丁寧さが、その後の紹介や追加購入（将来の蓄電池追加等）にもつながるため、営業担当者にとっても大切な信頼醸成ステップとなる。

    • ヒアリング例: 「契約書の内容をポイントごとにご説明いたします。不明点や気になる点はその都度おっしゃってください」

    • セールストーク例: 「では契約内容について一通りご説明いたしますね。まず工事予定日等の日程、次に保証内容、そして万一解約の場合の取り決めです…。全て包み隠さず記載しております。内容をご確認いただき、納得いただいてからサインをお願いいたします。書面は後日見直せるよう製本してお渡ししますのでご安心ください。分かりにくい箇所はどんなことでもご質問ください」

成約率向上のための付加的アクション

  1. 屋根診断・電気設備診断を無料で実施する

    • 背景解説: 提案段階で希望者には簡易的な屋根健全性診断や分電盤容量チェックを無料サービスとして提供する。ドローン空撮や点検カメラで瓦のズレや劣化を確認し、問題があれば修繕提案も行う。電気設備も主幹ブレーカー容量や分電盤のスペースを確認し、必要なら同時に容量アップ工事提案。これらの診断サービスは「プロに見てもらえた」という安心感を与え、信頼度アップにつながる。顧客にとっても太陽光設置前に不安要素を潰せるメリットがある。

    • ヒアリング例: 「ご希望でしたら屋根の状態や分電盤の容量など、無料で簡単にチェックできますが、いかがでしょうか？」

    • セールストーク例: 「せっかくの機会ですので、無料の屋根診断をさせていただければと思います。ドローンでお宅の屋根を撮影し、瓦の状態などを確認できます。同時に分電盤も拝見して、太陽光設置に問題がないかチェックします。問題があれば事前に対策をご提案できますので、安心材料としてご活用ください」

  2. 高効率パネルや最新技術もオプション提案する

    • 背景解説: 屋根面積に限りがある場合やデザイン重視の顧客には、通常より高価でも高効率パネル（出力が高いプレミアムモデル）や建材一体型パネルなど最新技術も紹介する。例えば「〇〇社の高効率パネルなら同じ面積で発電量が◯割増えます」等。価格とのトレードオフも正直に伝えつつ、選択肢を示すことで顧客の要望に柔軟に応える姿勢をアピールする。最新技術の紹介は営業担当の知識力アピールにもなり、顧客の興味関心を引き出せる。

    • ヒアリング例: 「屋根面が限られていますが、実はより発電効率の高いパネルも選べます。多少コストは上がりますがご興味ありますか？」

    • セールストーク例: 「もし限られた屋根スペースで最大発電を目指すなら、最新の高効率パネルがおすすめです。通常のパネルが変換効率◯%なのに対し、最新モデルは◯%超えで、同じ大きさでも約1.2倍の発電が期待できます。その分価格は上がりますが、屋根美観や枚数制限を重視される場合の選択肢としてご提案します。最新技術にも対応できますので、ご希望があればお申し付けください」

  3. エコキュート単体・IH単体の効果も説明する

    • 背景解説: オール電化に踏み切るか迷う顧客には、エコキュート（給湯）だけ導入した場合やIHクッキングヒーターだけ導入した場合の光熱費効果もシミュレーションし比較する。例えば「給湯のみ電化するとガス基本料◯円が削減」「IHのみでもガス代◯円相当節約」等部分導入のメリットも伝える。結果としてフルオール電化が最も効果大だとしても、部分的な選択肢も提示することで顧客の予算や意向に沿った提案ができる。これにより押し付けではなく柔軟な提案との印象を与える。

    • ヒアリング例: 「オール電化まではちょっと…とお感じでしたら、給湯だけ電化する方法もあります。その場合の効果も見てみますか？」

    • セールストーク例: 「例えばエコキュートだけ導入すると、ガスの基本料金約◯円が毎月不要になりますし、お湯づくりの効率が上がるので年間◯万円程度節約になります。IHだけでもガス代が減りますが、換気のロスも減るので冷暖房効率も良くなるメリットがあります。もちろん両方導入する**オール電化が一番おトク (オール電化生活はじめてみた | 九州電力)**ですが、ご予算やお考えに合わせて段階的に導入することも可能です」

    • エビデンスURL: (オール電化生活はじめてみた | 九州電力)

  4. シニア顧客には操作サポート体制を強調する

    • 背景解説: 高齢の単身顧客などの場合、新しい設備の操作方法に不安を感じることがある。そこで遠隔監視サービスで代行操作可能なこと（エコキュートの湯増し指示など）や、定期訪問で設定を見直すサービスを案内する。また文字が大きく見やすいモニターや音声案内機能など、高齢者に優しいUIである点を紹介する。機器の使いこなしサポートを約束することで、「難しくて使えないのでは」という不安を払拭し、導入後も快適に扱える安心感を提供する。

    • ヒアリング例: 「新しい設備は操作が心配…というお気持ちございますか？操作方法のサポートもいたしますのでご安心ください」

    • セールストーク例: 「ご年配の方でも簡単に使える設計になっています。リモコンの文字は大きく見やすく、必要なボタンは押すだけです。また弊社スタッフが定期訪問して操作サポートいたしますので、『使い方がわからない』ということはございません。実際、80代の方でも問題なくお使いいただけていますし、不安な時はいつでもお電話くだされば遠隔でこちらから設定を確認することもできます」

  5. アプリやWebを活用した非対面サポートを用意する

    • 背景解説: 忙しい共働き世帯やコロナ禍以降の非対面ニーズに応え、LINEや専用アプリで質問受付・サポートする体制を案内する。契約後でもちょっとした質問はチャットで気軽にできると伝えれば、アフターへの安心感が増す。また提案時にもオンライン商談対応が可能であることを伝え、日程調整の柔軟性を示す。Web上でシミュレーション結果や工事写真を共有するなどIT活用する会社は先進的な印象を与え、信頼度向上につながる。

    • ヒアリング例: 「お忙しい場合、オンラインでのご説明やアプリでのやり取りも可能ですが、ご希望はございますか？」

    • セールストーク例: 「当社では専用のスマホアプリをご用意しており、導入後のご質問はチャットで24時間受け付けています。お電話の時間が取りにくい共働きの方でも、スキマ時間に質問できて安心です。またご希望があればオンライン商談も可能ですので、実際に集まるのが難しい場合でも問題ございません。最新のITも活用しながら、きめ細かいサポートをいたします」

  6. 定期点検やクリーニングの提案を付記する

    • 背景解説: 契約時に、将来の定期点検やパネル清掃サービスの案内をしておく。例えば「2年に1度の無料点検」「10年目の有償メンテナンスパック」などメニューを示し、希望があれば契約に含める。これにより長期利用への安心感を与えつつ、自社サービスの継続利用につなげることもできる。パネル清掃は通常雨で自己洗浄されるが、砂埃の多い地域などでは効果的なので、必要性も含め説明する。点検提案はプロアクティブな姿勢として顧客に信頼され、「売りっぱなしにしない」という印象を強める。

    • ヒアリング例: 「設置後◯年毎の点検や清掃サービスもございますが、そういった定期メンテナンスにもご関心ありますか？」

    • セールストーク例: 「将来にわたって安心してお使いいただけるよう、定期点検サービスをご用意しています。2年に一度、パネルの発電状態や配線のチェック、蓄電池の劣化度合いを確認いたします。また埃や花粉が溜まりやすい地域でしたらパネル清掃も承ります。必要に応じてご利用いただけますので、困ったときだけでなく定期的に声をかけていただける関係でいたいと思っています」

  7. 紹介特典や地域コミュニティづくり

    • 背景解説: 導入後、顧客がご近所や知人に当社を紹介したくなるような紹介特典制度（紹介者・被紹介者双方にギフト等）を案内する。また地域の太陽光ユーザーコミュニティ（OB会）活動を行っている場合は、参加メリット（情報交換や粗品提供）を伝える。コミュニティ参加で他のユーザーの満足度も伝わり、「皆に信頼されている会社」と印象づける効果もある。紹介制度の存在は契約時の後押しには直接ならないかもしれないが、「先々まで付き合える関係」と感じてもらう工夫となる。

    • ヒアリング例: 「設置後、もしお知り合いで興味ある方がいらっしゃいましたら紹介制度もございます。関心ございますか？」

    • セールストーク例: 「実は当社でご契約者様向けにご紹介特典をご用意しております。もし太陽光に興味あるお友達をご紹介いただければ、◯◯様にも紹介謝礼として◯◯を差し上げています。もちろん強制ではありませんが、導入後に『紹介したい』と思っていただけるよう全力でサポートいたします。また地域のOB様同士の情報交換会などコミュニティ活動も行っていますので、ご希望でしたらぜひご参加ください」

  8. 雨天時や連休中のレスポンス体制を伝える

    • 背景解説: 顧客が不安を感じるのは「困ったときすぐ連絡がつくか」という点でもある。そこで、土日祝や夜間でもコールセンターや担当直通で緊急対応可能な体制がある場合は強調する。雨漏りなどトラブルは悪天候時に起こり得るため、「雨の日でも遠慮なくお電話ください」「24時間受付窓口があります」と伝える。実際にアフター問い合わせへの迅速対応は顧客満足度を左右する。契約前にそれを約束しておくことで、契約への心理的不安障壁を下げ、安心して任せてもらえる。

    • ヒアリング例: 「万一何か不具合が起きた場合の連絡体制など気になりますか？当社のサポート体制についてもご説明します」

    • セールストーク例: 「弊社は365日体制でお客様をサポートしております。土日祝や夜間でも緊急コールセンターが稼働し、必要に応じて担当者が駆けつけます。実は太陽光は大雨の時に雨漏りが心配などあるかもしれませんが、その際もすぐご連絡ください。◯◯様に末永く安心してお使いいただけるよう、万全のレスポンス体制を敷いております」

  9. 電気代以外の付加サービス提案（売電収入の運用等）

    • 背景解説: 発生した売電収入や節約できた光熱費分を有効活用する提案もユニークな付加価値となる。例えば「毎月浮いた◯円を積立て将来の家電買替資金に」や、「売電収入でEVのリース料を充当」といった家計プランを一緒に考える。顧客のライフプランに寄り添った提案となり、単なる設備販売以上の関係を築ける。金融商品ではないので踏み込みすぎず、あくまで家計相談の範囲だが、「一緒に家計全体を良くしていきましょう」というスタンスが伝われば信頼が厚くなる。

    • ヒアリング例: 「太陽光で浮いたお金を例えばお子様の教育資金に回す、なんてプランも立てられますが、そういった家計全体のお話も関心ございますか？」

    • セールストーク例: 「太陽光で毎月◯円節約できたら、その分をぜひ◯◯に充ててはいかがでしょうか。例えば学資として積み立てたり、売電収入で電気自動車のリース料をまかなったりといったことも可能になります。◯◯様の暮らしがトータルで豊かになるよう、資金の有効活用もぜひご一緒に考えさせてください。エネルギーだけでなく家計パートナーとしてもお役に立てれば嬉しいです」

  10. 常に顧客本位であることを言葉と態度で示す

    • 背景解説: 最終的には営業担当者個人への信頼が成約を決めると言っても過言ではない。あらゆる局面で「お客様の利益を第一に考えています」という姿勢を貫き、それを明言することも重要。「当社の都合より◯◯様のご意向を優先します」といった言葉かけや、無理な提案を引っ込める判断などで示す。顧客は敏感に営業の本音を感じ取るため、心から顧客本位になることが大前提。その姿勢が伝わった時、顧客は「この人になら任せたい」と感じ、信頼と成約に直結する。

    • ヒアリング例: 「私ども、まず◯◯様にメリットが無ければご提案しません。その点はどうぞ遠慮なくご希望をお聞かせください」

    • セールストーク例: 「私どもは常にお客様本位であることをお約束します。◯◯様にとってベストでなければ契約いただかなくて結構です。それくらいの覚悟でご提案しています。今回のご提案も、◯◯様の将来に本当にプラスになると信じているのでおすすめしております。ご不明な点や納得できない点があれば、いつでもおっしゃってください。◯◯様の利益が第一です」

  11. 自宅や社屋への導入実績を示す

    • 背景解説: 営業担当者自身や自社ビルで太陽光・蓄電池・EVを導入している場合、その実体験を語る。自分や会社も使っているという事実は製品・サービスへの信頼性を高め、「自分で良いと思うから勧めている」という説得力になる。例えば「当社オフィスも太陽光で年間◯万円コスト削減しています」「私も自宅に蓄電池を入れて停電対策しています」と具体的に伝える。実体験に基づく生の声は顧客に響きやすく、親近感も与える。

    • ヒアリング例: 「ちなみに私事ですが、私の自宅にも太陽光（蓄電池）を入れてまして…もし興味あればどんな感じかお話しできますが、聞いてみたいですか？」

    • セールストーク例: 「実は当社の社屋にもこの太陽光システムを導入しています (太陽光発電・蓄電池の拡販戦略：最新調査結果に基づく成約率向上のポイント)。昨年度はそれで◯◯万円の電気代削減になりました。また、私自身も自宅に蓄電池を入れておりまして、先日の停電でも助かりました。自分で使って本当に良いと感じていますので、◯◯様にも自信を持ってお勧めしています」

    • エビデンスURL: (太陽光発電・蓄電池の拡販戦略：最新調査結果に基づく成約率向上のポイント)

  12. 施工時の近隣美観や養生にも気を配る

    • 背景解説: 実際の施工品質だけでなく、工事中の振る舞いも含めたサービス品質を伝える。例えば「工事当日は玄関先にシートを敷き土足で上がらない」「近隣の方にも配慮し作業する」など職人のマナー教育もしっかりしていることを説明する。これは顧客の大切な住まいを預かるという姿勢の表れであり、信頼感につながる。細部への気配りができる会社だと思われれば、契約後の関係も安心して任せてもらえる。営業段階からそうしたポリシーを伝えておく。

    • ヒアリング例: 「施工にあたって、ご心配な点はありますか？例えば家の中を汚さないかとか騒音とか…弊社はその点かなり気を遣っております」

    • セールストーク例: 「工事の際はお宅を汚さない・傷つけないことを徹底しております。玄関には必ず養生シートを敷き、室内に上がる時は新品のスリッパを使用します。屋外でも植木など傷め62. 施工時のマナーと近隣対応に細心の注意を払う

  • 背景解説: 工事当日は住宅や庭を傷めないよう養生し、騒音やごみも最小限に留める。近隣挨拶や駐車位置の配慮など、職人にもマナー教育を徹底していることを伝える。住まいを大切に扱う姿勢は顧客安心につながり、信頼度を高める。実際、太陽光協会でも施工品質とともに近隣配慮をガイドラインで重視している。

  • ヒアリング例: 「工事中の騒音やご近所への影響など、ご心配な点はありますか？」

  • セールストーク例: 「弊社の施工スタッフはマナー徹底を心がけています。お宅では養生シートを敷き、工具の出しっぱなしもせず、工事後は清掃して帰ります。近隣へのご挨拶や駐車マナーも徹底しておりますので、ご安心ください」

  1. 万一のトラブル時の補償を明確に約束する

  • 背景解説: 機器故障や施工不具合が起きた際の補償内容（修理費負担、代替機器提供など）を契約前に明示する。特に雨漏りや蓄電池故障への迅速対応策を示し、「万一のときも責任を持つ」姿勢を強調する。消費者契約法に基づく保証はもちろん、それ以上の独自補償があれば信頼感が増す。

  • ヒアリング例: 「何かトラブルが起きた場合の対応も気になりますよね。どのように対処するかご説明しましょうか？」

  • セールストーク例: 「万一不具合が発生した場合は、無料で修理・交換いたしますし、その間の電気代増加分も当社が補填するなど手厚く補償します。契約書にも明記しておりますが、◯◯様にご負担は掛けませんので、最後まで責任を持って対応いたします」

  1. 電力小売やPPAなど新しい選択肢も提案に含める

  • 背景解説: 自己所有が不安な顧客には、第三者所有モデル（PPAやリース）なども紹介し、公平な立場でメリット・デメリットを説明する。買い取りではなく電気を買うサービスもあることを示せば、顧客は選択肢が広がり安心して検討できる。自社で扱わない場合でも情報提供することで信頼を得られる。

  • ヒアリング例: 「初期費用ゼロで設置するソーラーリース/PPAという方法もありますが、お聞きになりますか？」

  • セールストーク例: 「◯◯様に最適な方法を考えるため、**PPAモデル（電気料金としてお支払い）**もご説明します。この方式は初期費用が不要ですが、長期的には所有するより支払い総額が多くなる傾向です。当社は◯◯様にとって良い方法を一緒に選びたいので、こうした情報も包み隠さずお伝えします」）

  1. 契約後のフォロー連絡を迅速に行う

  • 背景解説: 契約成立直後から工事までの間にブランクを作らず、進捗連絡や追加ヒアリングを行う。例えば「申請が無事完了しました」「工事日は◯日で調整中です」など、こまめに連絡することで契約後の不安を解消し続ける。Web営業や飛び込み営業で契約した場合でも、このフォローがあると信頼関係がより強固になる。

  • ヒアリング例: （契約後）「その後ご不明点はございませんか？工事日程など含め随時ご連絡いたしますのでご安心ください」

  • セールストーク例: 「ご契約いただいた後も、適宜進捗をご報告いたします。例えば申請状況や工事準備状況を◯日に一度メールでお知らせしますので、『契約したら放置された』ということは絶対にいたしません。常に伴走いたしますのでよろしくお願いします」

  1. 電力モニター体験で実感してもらう

  • 背景解説: ショールーム等がある場合、実際に稼働中の太陽光＋蓄電池システムのモニター画面を操作・体験してもらう。発電・蓄電状況がリアルタイムに見えることで、導入後の生活をイメージしやすくなる。体験は信頼とモチベーションを高め、「自分も使ってみたい」という気持ちにさせる効果がある。

  • ヒアリング例: 「実際の発電モニターをご覧になりますか？ショールームで体験できますが…」

  • セールストーク例: 「こちらが現在稼働中のシステムの見える化モニターです。今ちょうど◯kW発電して◯kW蓄電池に充電していますね。このように導入後はご自宅でもリアルタイムで確認できます。触って体験していただくと、『こんな風に動くのか』と安心できると思います」

  1. 電気使用量データの事前収集・分析を行う

  1. 顧客に合わせたローン・支払いプランを提案する

  1. 導入後の生活変化をポジティブに描く

  • 背景解説: 太陽光・蓄電池導入後に電気を意識することで生まれる生活の変化（節電ゲーム感覚、環境への誇り、非常時の安心など）をエピソード調で伝える。例えば「発電量を見るのが日課になって楽しんでいるお客様がいます」等。導入後の明るい未来像を具体的に示すことで、顧客の背中を押す効果がある。

  • ヒアリング例: 「導入後の暮らしについてイメージ湧いていますか？どんなふうに変わるか、一例をご紹介しましょうか」

  • セールストーク例: 「太陽光を導入された後、あるお客様は毎朝モニターを見るのが楽しみになったそうです。『今日はたくさん発電してる！洗濯しよう』といった具合にゲーム感覚で節約されていて、電気代が下がるのが嬉しいとおっしゃっています。きっと◯◯様も、エコライフが楽しく感じられるようになりますよ」

  • エビデンスURL: (太陽光発電設置者の98.4％が満足！アンケート調査で明らかに)

  1. 一貫担当制で窓口を一本化する

  • 背景解説: 最初の相談から施工・アフターまで同じ担当者または専任チームが対応する体制を伝える。窓口が分散せず「何かあれば私に直接お電話ください」と言える関係は顧客に安心感を与える。大手には真似できないきめ細かさとしてアピール可能。担当者の責任感も伝わり、信頼度が向上する。

  • ヒアリング例: 「ご連絡やご相談は私が一貫して承りますので、いつでも直接ご連絡ください。その方が話が早いですから」

  • セールストーク例: 「当社では一貫担当制を敷いております。私○○が契約から工事立ち会い、アフターケアまで責任をもって担当いたします。他社さんですと部署ごとに窓口が変わることもありますが、当社は窓口一本化でスムーズです。◯◯様には私がずっと寄り添いますので、末永くよろしくお願いします」

  1. 地元密着の強み（迅速駆けつけ等）を伝える

  • 背景解説: 地域に根ざした企業であれば、近距離ゆえの対応速度（トラブル時即日訪問など）や地元情報への精通（地域の補助金や気候特性の知識）を強調する。他地域資本の大手との差別化ポイントとなり、顧客にも「近くに頼れる存在」と安心してもらえる。

  • ヒアリング例: 「当社は◯◯市で◯年営業しておりますが、ご存知でしたか？地元なので迅速に対応できます」

  • セールストーク例: 「私ども地元◯◯に根付いて◯年になります。距離が近い分、何かあればすぐ駆けつけますし、◯◯市の補助金情報なども常にチェックしています。地元企業だからできる細やかなサービスで、◯◯様を全力でサポートいたします」

  1. 万全の安全対策（感電・火災対策）を説明する

  • 背景解説: 太陽光・蓄電池への漠然とした不安（感電しないか、発火しないか等）に対し、安全機能や施工面の対策を具体的に説明する。例：「パワコンには感電防止装置があり停電時は自動遮断」「蓄電池は難燃性ケース採用」等。安全設計の事実を知れば、不安が取り除かれ信頼につながる。

  • ヒアリング例: 「安全面で気になることはありますか？感電や火災など、ご心配な点は正直にお聞かせください」

  • セールストーク例: 「安全性についてご説明します。停電時は自動で系統と切り離される仕組みで、作業員の方が感電する心配はありません。また蓄電池は多重の保護回路と難燃素材ケースで火災リスクを極限まで低減しています。今まで◯◯台設置して一件も事故はありませんので、ご安心ください」

  1. 太陽光以外の再エネにも触れ信頼を得る

  • 背景解説: 太陽光営業の文脈で、家庭用風力や地熱ヒートポンプなど他の再エネについて質問が出た場合も、「当社の専門外です」と切らず基本情報を答える。幅広い知識があると示すことで専門家としての信頼度が増す。自社で扱わない分野でも誠実に回答・提案（必要なら他社紹介）する姿勢が顧客満足につながる。

  • ヒアリング例: 「ちなみに他のエネルギー、例えば小型風力とかはどうなんでしょう？（※顧客からの質問）」

  • セールストーク例: 「小型風力は平均風速が相当高い地域でないと難しく、メンテナンスも太陽光より頻繁になります。正直申し上げて一般家庭では太陽光＋蓄電池が現実的で、風力は趣味的要素が強いです。ただご興味がおありなら信頼できる専門会社をご紹介することもできます。私どもは再エネ全般で◯◯様に最善をご提案したいと考えています」

  1. 将来の買替需要にも配慮して提案する

  • 背景解説: 住宅の寿命内にパワコン交換（約15年）、蓄電池交換（寿命後）が必要になる。これら将来の出費も事前に伝え、ライフサイクルコストとして概算提示することで、後から「聞いてない」とならないようにする。一見マイナス情報も率直に共有する姿勢が信頼を生む。費用発生時期に合わせた積立提案などもできればなお良い。

  • ヒアリング例: 「機器の寿命や将来の交換費用についても気になりますよね。そこも説明しましょうか？」

  • セールストーク例: 「パワーコンディショナは15年前後で寿命を迎えます。その際に約◯十万円の交換費用がかかります (太陽光発電設置者の98.4％が満足！アンケート調査で明らかに)。蓄電池も◯年程度で容量が目減りしますので将来更新が必要です。これら将来コストも含めてトータルでメリットが出るよう試算しています。正直にお伝えすることで信頼していただきたいので、あえてお話ししました」

  • エビデンスURL: (太陽光発電設置者の98.4％が満足！アンケート調査で明らかに)

  1. 住宅の断熱・遮熱との相乗効果を説明する

  • 背景解説: 太陽光パネルが屋根を覆うことで日射による小屋裏温度上昇が和らぎ、夏の冷房負荷軽減に寄与するケースもある。またオール電化でガス燃焼がなくなると室内の無駄な放熱が減る。こうした副次的な効果を説明し、「家が涼しく（暖かく）なりますよ」という生活面のメリットを伝えると付加価値となる。

  • ヒアリング例: 「夏の2階が暑いなどのお悩みはありませんか？実は太陽光で少し和らぐ場合もあります」

  • セールストーク例: 「太陽光パネルは屋根の日傘のような役割も果たします。実験ではパネル下の屋根温度が下がり、夏場2階が幾分涼しくなる効果も確認されています。またオール電化でガスコンロの燃焼熱が出なくなるので、キッチンも夏は涼しいですよ。光熱費以外にも快適性アップのメリットがあります」

  1. 契約前に再度顧客の意思を確認し不安点を洗い出す

  • 背景解説: クロージング直前には、「本当に契約して大丈夫か」と誰しも迷う瞬間がある。そこで一度立ち止まり「他に気になることはありませんか？」「100%ご納得いただきたいので…」と念押しして疑問を引き出す。最後に出た不安要素をしっかり解消すれば、顧客は晴れ晴れとした気持ちで契約に臨める。営業都合で急かさず顧客のペースに合わせることが肝要。

  • ヒアリング例: 「ここまでご説明してきましたが、まだモヤッとする点やご不安なことは残っていませんか？何でもお話しください」

  • セールストーク例: 「契約はゴールではなくスタートですので、100%ご納得のうえでスタートを切りたいです。まだ少しでも引っかかることがあれば、どうか今おっしゃってください。どんな小さなことでも解消した上で進めさせていただきます。それが◯◯様にとっても私どもにとっても大切なプロセスです」

  1. エネがえるASPやBPOサービスを活用する

  1. 営業ロールプレイや成功事例共有でスキル研鑽

  • 背景解説: 営業チーム内で定期的にロールプレイ練習や成功事例の共有を行い、常に提案力向上を図る。新人は先輩のロールプレイで学び、ベテランも他者の成功パターンから刺激を受ける。経験談から生まれたトークやヒアリングの工夫は現場で即活用可能。「学ぶ姿勢」を持つ営業担当は顧客にも真摯さが伝わり、結果的に信頼を得て成約率も上がる。

  • ヒアリング例: （社内向け）「最近の成功事例で役立ったトークはありますか？皆で共有しましょう」

  • セールストーク例: （社内向け）「定期的にロールプレイを行って、お客様役の視点で改善点を洗い出しましょう。また、成功事例の共有から学べることも多いです。◯◯さんのケースでは○○という一言が刺さったそうです。こうした知見をチーム全体で共有し、営業力アップに繋げていきましょう」

  1. 業界動向や補助金情報を定期チェックする

  • 背景解説: 営業企画担当者は最新の補助金公募状況や制度変更、競合他社のキャンペーンなど業界ニュースを収集し、営業担当にタイムリーに展開する。営業担当も自発的にニュースやセミナーでアップデートを図る。最新情報に詳しい営業は顧客から信頼され、「この人に任せれば安心」と思ってもらえるため成約率向上に直結する。常に勉強し情報感度を高く保つ。

  • ヒアリング例: （自己チェック）「最近の〇〇補助金の採択条件、正しく把握できているか？」

  • セールストーク例: （自己啓発）「お客様に常にベストな提案をするため、最新情報の把握は欠かせません。例えば補助金は年度で変わりますし、東京都の義務化など制度動向も注視する必要があります (【最新2025年】太陽光パネルの設置義務化はいつから始まる？)。日々アンテナを張り巡らせ、知識武装して営業に臨みましょう」

  • エビデンスURL: (【最新2025年】太陽光パネルの設置義務化はいつから始まる？)

  1. “小さなYes”を積み重ね成約に導く

  • 背景解説: 提案中に顧客から何度も頷けるポイント（Yes）を引き出し、最終的なYes（契約）につなげる手法。例えば「これは便利だと思いませんか？」→「そうですね」といった肯定を積み重ね、契約段階で心理的抵抗を減らす。心理学的テクニックだが、顧客利益に沿った質問であることが前提。自然にYesを重ねてもらうことで、成約へのハードルを下げる効果がある。

  • ヒアリング例: 「昼間の電気代が減るのは嬉しいですよね？（※顧客頷く）」

  • セールストーク例: 「蓄電池があれば停電時も安心…ですよね？（はい）しかも電気代も下がる…いいですよね？（そうですね）。◯◯様にとってメリットが大きいこと、ご理解いただけたと思います。ではぜひこのプランで進めさせていただきましょう！」

さらなる安心感・付加価値を提供する応用アクション

  1. 見積りの内訳を開示し透明性を示す

  • 背景解説: 機器代・工事代・諸経費など見積明細を細かく開示し、不明瞭な「一式」表示を避ける。価格の透明性は顧客の信頼を得る基本であり、「適正な価格で良心的」と評価される。たとえ他社より高めでも、内訳説明がしっかりしていれば納得感が違う。

  • ヒアリング例: 「見積もり項目で分かりにくい点はありませんか？一つひとつご説明します」

  • セールストーク例: 「こちらがお見積もり内訳になります。パネル代◯◯円、工事費◯◯円、経費◯◯円と全て明示しております。他社様で一式表記の場合、何にいくらか分かりにくいですが、当社は透明性を大切にしていますのでご安心ください」

  1. 保証書や保険証券の現物を提示する

  • 背景解説: 口頭説明だけでなく、メーカー保証書のサンプルや工事保険の証券コピーなど実物エビデンスを見せる。書類の存在を確認できると顧客は安心し、営業トークへの信頼度も上がる。特に保険加入状況（生産物賠償責任保険など）を示すと万一の補償体制が裏付けられる。

  • ヒアリング例: 「保証内容を書面でもご確認いただけます。実際の保証書のひな型をご覧になりますか？」

  • セールストーク例: 「こちらがパネルメーカーの保証書サンプルです。出力保証◯年と明記されています。また当社加入の施工保険証券の写しもございます。万一の際の保険でしっかりカバーされます。このように書類でも裏付けをお示しできますので、絵に描いた餅ではないとご確認いただけると思います」

  1. 契約内容の第三者チェックを歓迎する

  • 背景解説: 希望があれば消費生活センターや専門家に契約書や見積もりを見せて検討して構わないと伝える。悪徳業者ほど嫌がる行為だが、自社は正当である自信の表れとしてむしろ歓迎する姿勢を示す。顧客に「オープンで誠実」と映り、成約への信頼感が高まる。

  • ヒアリング例: 「念のため第三者の専門家に確認したい等ございましたら、どうぞおっしゃってください。資料一式お渡しします」

  • セールストーク例: 「ご契約内容について、もし消費生活センターさんや専門家にチェックいただいても全く問題ありません。当社は法令遵守で正直にやっておりますので、むしろご安心いただけると思います。何でもオープンにしますので、ご不明点は遠慮なくお尋ねください」

  1. お客様専用の提案書フォルダを用意する

  • 背景解説: 提案資料や見積書、シミュレーション結果などを一まとめにした専用フォルダ（紙/デジタル）を作成し渡す。情報が整理されていることで顧客は検討しやすく、当社の提案に好印象を抱く。細やかな気配りの現れとして信頼度アップにも寄与。

  • ヒアリング例: 「資料が多くなりましたので、整理したフォルダをお渡ししますね。ご検討時にご活用ください」

  • セールストーク例: 「こちらに本日までの提案内容をすべてファイリングいたしました。後ほどご家族と見返す際も、項目ごとに整理されていますので分かりやすいと思います。必要に応じ追加資料も綴じられますので、◯◯様専用ファイルとしてお使いください」

  1. 太陽光発電協会など公的機関発行資料も提示する

  1. 契約締結後に改めてお礼と今後の流れを確認する

  • 背景解説: 成約となったら、その場で安堵せず契約書控えをお渡ししながら改めて深謝し、今後の流れと担当窓口を再確認する。「これからも末永くよろしくお願いします」と一言添える。最後の姿勢が良い印象だと紹介や追加契約につながりやすい。クロージング後のケアも営業プロセスの一部として重視する。

  • ヒアリング例: （契約後）「本日はご契約いただきありがとうございます。ご不明点は残っていませんでしょうか？」

  • セールストーク例: 「本日は誠にありがとうございました。契約書の副本をお渡しいたします。今後とも末永いお付き合いをお願いいたします。工事日程等は追ってご連絡しますが、私が引き続き責任を持って対応いたしますので、よろしくお願いします。何かありましたらいつでもご連絡ください」

  1. 施工当日の立ち会いサービスを提供する

  • 背景解説: 顧客が多忙で工事日に立ち会えない場合、施工状況を写真やオンライン中継で報告するサービスを用意すると安心される。共働き家庭などには特に有効。「リアルタイムで工事の様子を共有します」と伝えれば、施工品質への不安も軽減される。

  • ヒアリング例: 「工事当日、ご不在の場合はこちらで写真記録しご報告できますが、ご希望ですか？」

  • セールストーク例: 「当日はお仕事でご不在とのことですが、工事の様子を写真撮影して後ほどレポート提出いたします。ご希望でしたらオンラインで中継も可能です。目の届かない間もきちんと作業しておりますので、どうぞご安心ください」

  1. 発電開始後1ヶ月目のフォローコールをする

  • 背景解説: 稼働開始後、初回の電気代や売電額が出揃う1ヶ月後に連絡し調子伺いをする。想定通りの効果が出ているか確認し、疑問に答えることで顧客満足度を上げる。問題があれば即対処につなげ長期の信頼を得る。初月フォローは顧客にとって意外と大きな安心材料となり、紹介獲得にも寄与する。

  • ヒアリング例: （稼働1ヶ月後）「太陽光の調子はいかがですか？発電量モニターなど順調にご覧になれていますか？」

  • セールストーク例: 「稼働から1ヶ月経ちましたのでご連絡しました。初月の電気代と売電額、いかがでしたでしょう？シミュレーションと大きな差はありませんでしたか？もし何か『あれ？』と思う点があればすぐ調べますのでお知らせください。これからも定期的にフォローいたしますのでよろしくお願いします」

  1. 万全のBCP（事業継続計画）でサービスを継続

  • 背景解説: 自然災害や自社トラブル時でも顧客サポートを止めない体制（データのクラウド管理、非常用連絡網など）を持っていることを伝える。顧客は長期間のサポートを期待しているため、自社が倒産・災害でも責任を果たす準備があると知れば安心する。

  • ヒアリング例: 「当社自身が災害に遭った場合の対応など、ご不安になるかもしれませんが、その点の計画もございます」

  • セールストーク例: 「弊社は災害時でもお客様対応を継続できるよう**事業継続計画（BCP）**を策定しております。データはクラウドにバックアップし、拠点が被災しても他地域の支社からサポート可能です。万一弊社に何かあってもお客様をお守りする仕組みがありますので、アフターサービスが途切れることはありません」

  1. エネルギーのプロとして長期相談先になる

  • 背景解説: 太陽光・蓄電池のみならず、将来のエネルギーに関する相談（電力契約見直し、EV導入、リフォーム時再提案等）についても生涯サポートを約束する。お客様の「エネルギー顧問」として位置づけてもらえれば、一度の成約が将来の複数成約や紹介につながる。顧客も困ったとき頼れる存在がいる安心を得られる。

  • ヒアリング例: 「エネルギーに関して、今後何かお困りごとや検討ごとが出た際は、私どもにいつでもご相談くださいね」

  • セールストーク例: 「◯◯様のエネルギーのホームドクターとして、今後も何でもお気軽にご相談いただければと思います。例えばお引越しされる際やEVを導入される際、あるいはリフォーム時の設備見直しなど、生涯サポートさせてください。末長いお付き合いをよろしくお願いいたします」

  1. 地域の電力使用データを蓄積し提案に反映する

  • 背景解説: 複数の顧客の電力使用データや発電データを蓄積・分析し、地域特性に合わせた高度な提案ができるようにする（営業企画向け）。例えば夜間在宅率の高い地区には蓄電池率○%提案、といったデータ駆動型営業を行う。精緻な提案は成約率を押し上げ、顧客満足度も高まる。

  • ヒアリング例: （社内データ分析）「このエリアは共働き率が高く昼間留守家庭が多いので、蓄電池提案率を上げましょう」

  • セールストーク例: （営業企画向け）「当社では顧客データを蓄積分析しており、地域ごとの最適提案モデルを構築しています。例えば◯◯地区では夜間電力比率が平均◯%と高いため、蓄電池提案の成約率が◯割に上っています。この知見を各提案に活かし、より成約に結びつく営業を実践しましょう」

  1. 季節に応じた提案トークを用意する

  • 背景解説: 夏場なら「冷房費削減」「防災（台風）対策」、冬場なら「暖房費」「凍結停電対策」など、季節ニーズに合わせた刺さる切り口を用意する。タイムリーな課題に応じて提案内容を強調すると顧客の関心が高まりやすい。営業企画側で季節ごとのセールストーク例をまとめ、成約率アップを図る。

  • ヒアリング例: 「今時期でしたら電気代特にどの部分でお困りですか？やはり夏の冷房でしょうか？」

  • セールストーク例: 「【夏】今年の猛暑でエアコン代が跳ね上がっていませんか？太陽光があれば真夏の日中の冷房費は実質タダにできます。【冬】寒波の停電ニュース、ご覧になりましたか？蓄電池があれば真冬でも暖房や給湯が止まらず安心です。この季節特有の課題も、太陽光＋蓄電池でしっかり解決できます」

  1. 電力会社OBや有資格者の知見を活かす

  • 背景解説: 社内に電力会社OBや一種電気工事士など専門知識者がいる場合、その知見を提案に織り交ぜる。「元〇〇電力社員のスタッフが在籍しており、電力系統にも精通しています」等アピールすることで技術的信用度が増す。難しい系統連系の話などにも自信を持って答えられる印象を与える。

  • ヒアリング例: 「技術的なことになりますが、もっと詳しく知りたい部分はありますか？社内の専門家と一緒にご説明できます」

  • セールストーク例: 「弊社には元電力会社の技術者がおりますので、系統連系や電圧抑制といった専門的な課題も万全にフォローできます。私も日々教わりながらやっておりまして、技術的裏付けのある提案を心がけています。専門知識が必要な場面でも安心してお任せください」

  • エビデンスURL: （社内専門人材の紹介ページ等）

  1. 実機サンプルで質感や大きさを体感してもらう

  • 背景解説: パネルや蓄電池の模型・実物サンプルを見せられる場合は、積極的に触れてもらい現物確認させる。思ったより大きい/小さい、質感が良いなど五感で理解すると親近感と所有イメージが湧き、購買意欲を刺激する。ショールームでの実機展示を活用し、Web商談でも写真や動画を駆使する。

  • ヒアリング例: 「実際のパネルの一部サンプルがあるのですが、ご覧になりますか？重さなど体感できます」

  • セールストーク例: 「こちらが実物の太陽光パネルです（手渡す）。意外と薄いですよね。そして裏面はこんな配線になっています。蓄電池もこのくらいのサイズ（実寸大パネルを指し）で、屋外機と同じくらいです。現物をご確認いただくと、実際の設置後のイメージが湧きやすいですよね」

  1. 将来の売電単価変動シナリオも説明する

  • 背景解説: FIT期間後やFIP移行など、売電価格が変動する可能性をシナリオで示し、楽観も悲観も織り込んだ上でメリットが出ることを確認させる。例えば「売電0円になっても蓄電池で自家消費すればOK」「逆に電力逼迫で高騰しても売電収入増」と両面伝える。将来不確定要素への対応策も話すことで信頼性の高い提案と感じてもらえる。

  • ヒアリング例: 「将来的に売電価格が変わるかも…とご不安ですか？いくつかシナリオを考えてみましょう」

  • セールストーク例: 「仮に売電価格がゼロ同然になったとしても、ご安心ください。全て自家消費すれば電気代削減効果でメリットは十分出ます。逆に電力価格が高騰すれば、余剰電力を高く売れるチャンスになります。どちらのシナリオでも◯◯様に有利となるようプランしていますので、将来状況が変わっても大丈夫です」

  1. 契約を急かさず次回提案機会も用意する

  • 背景解説: 顧客が即断できない様子なら、その場で無理に迫らず次回提案（別プラン比較、家族同席で再説明など）の場を設定する。訪問販売でもWebでも、「次回までにより精緻なプランをご用意します」と言えば前向きな検討継続につながる。しつこくせず余裕を持って提案機会を増やすことで、成約率を結果的に高める。

  • ヒアリング例: 「本日すぐに決めていただく必要は全くありませんので、もう一度検討いただき、後日またお話できればと思いますがいかがでしょう？」

  • セールストーク例: 「◯◯様にとって大切なご決断ですから、十分ご検討のお時間を取ってください。次回、例えば来週末にでも改めてご質問にお答えし、追加資料もお持ちします。焦らずゆっくり進めましょう。当社は◯◯様にご納得いただくことが一番大事だと考えております」

  1. お客様の声・写真を了承の上で共有する

  • 背景解説: 成約後、顧客満足の声や写真を許可を得て紹介資料に掲載させてもらう。これにより顧客は自分が選ばれた特別な存在と感じ、ロイヤルティが向上する。また次の見込み客への強力な信頼コンテンツとなる。掲載をお願いすることで、逆に「そこまで満足してもらうサービスを提供しよう」という社内意識も高まる。

  • ヒアリング例: （契約後）「大変恐縮ですが、◯◯様の導入事例としてお写真と言葉を少しだけ紹介させていただけないでしょうか？」

  • セールストーク例: 「◯◯様のお声は、これから検討される方にとって非常に参考になります。もしよろしければお客様の声としてアンケートにご協力いただき、当社資料で紹介させていただければ幸いです。もちろん実名は控えますし、プライバシーには十分配慮いたします。◯◯様のように賢くエネルギー運用されている例として、ぜひ他の方にも知っていただきたいと思っています」

  1. 社内BPO活用で営業に専念する

  1. 常にPDCAを回し営業手法を改善する

  • 背景解説: 営業チーム全体で提案後の受注率や失注理由を分析し、次の商談に活かす習慣をつける。例えば「ヒアリング不足で失注した」と判明すればヒアリング項目を見直すなど、PDCAサイクルで販売ノウハウをアップデートする。継続的改善により成約率が少しずつでも向上すれば、大きな成果となる。

  • ヒアリング例: （社内向け）「今回の商談で上手くいった点・課題は何でしたか？チームで振り返りましょう」

  • セールストーク例: （社内向け）「営業日報を活用し、毎商談の結果を振り返って改善につなげましょう。成約になった理由、ならなかった理由を共有し、次回提案の糧にします。チーム全員でPDCAを回すことで、最小の努力で最大の効果を生む営業スタイルを確立しましょう」

  1. お客様との信頼関係を何より大切にする

  • 背景解説: 最後に、100のアクションすべてに通底するのは「顧客との信頼関係」であることを再確認する。顧客の立場に立ち、誠実・丁寧・迅速に対応することが成約率向上の原点。不安を取り除き信頼度を高める地道な積み重ねが、必ず成果（契約）につながる。営業担当・企画責任者は常にこの原点を忘れず行動する。

  • ヒアリング例: 「◯◯様に信頼してお任せいただけるよう、他にできることはないでしょうか？どんなことでもお聞かせください」

  • セールストーク例: 「私どもは、信頼こそが何より大切だと考えております。◯◯様に『任せて良かった』と思っていただけるよう、100のチェックポイントすべて意識して取り組んでまいります。結果として電気代削減や安心な暮らしを実現し、◯◯様との信頼関係が末長く続くよう全力を尽くします」

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著者情報

国際航業株式会社カーボンニュートラル推進部デジタルエネルギーG

樋口 悟（著者情報はこちら）

国際航業 カーボンニュートラル推進部デジタルエネルギーG。国内700社以上・シェアNo.1のエネルギー診断B2B SaaS・APIサービス「エネがえる」（太陽光・蓄電池・オール電化・EV・V2Hの経済効果シミュレータ）のBizDev管掌。AI蓄電池充放電最適制御システムなどデジタル×エネルギー領域の事業開発が主要領域。東京都（日経新聞社）の太陽光普及関連イベント登壇などセミナー・イベント登壇も多数。太陽光・蓄電池・EV/V2H経済効果シミュレーションのエキスパート。お仕事・提携・取材・登壇のご相談はお気軽に（070-3669-8761 / satoru_higuchi@kk-grp.jp）

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