目次
太陽光・蓄電池普及を阻むボトルネックと解消策 – 30の調査結果から迫る本質
2030年の脱炭素目標を必達するためには、屋根上太陽光発電と蓄電池の爆発的普及が不可欠です。しかし現状、日本の再エネ普及には様々な見えない障壁が存在し、従来の延長線上の施策では目標達成はおぼつきません。本記事では国際航業「エネがえる運営事務局」等の30本に及ぶ独自調査レポートのデータを徹底分析し、太陽光・蓄電池普及を加速するうえでの根源的課題（ボトルネック）と解決ポイントを抽出します。業界関係者ですら「なんとなく感じていたモヤモヤ」を言語化し、再エネ普及を超高速で進める戦略を提言します。政策担当者・自治体幹部の方々にとっても、明日から使える知見と施策のヒントになれば幸いです。
参考：太陽光発電・蓄電システム 販売動向白書 2024 エネルギー | 脱炭素
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1. 普及加速の必要性と現状課題の概観
日本は2030年に向け温室効果ガス46%削減（2013年比）という高い目標を掲げています。その達成には電源の再生可能エネルギー比率36-38%が必要とされ、特に分散型エネルギーの主力である太陽光発電と蓄電池の導入拡大がカギとなります。屋根上太陽光は土地造成不要で即効性がありますが、現在その普及スピードは目標に見合っているでしょうか？
残念ながら、日本の太陽光発電導入量は近年伸び悩み気味です。その背景には制度的な問題だけでなく、現場レベルのボトルネックが数多く存在します。太陽光・蓄電池は導入コストが大きく、投資判断に精緻なシミュレーションが欠かせません。また販売・施工の人材不足、ユーザーの不安、金融機関の融資姿勢など、多方面に課題が山積しています。
本章以降で各ボトルネックをデータに基づき解析し、解決策を探っていきます。
2. 信頼性の壁：経済効果シミュレーションへの不信
太陽光パネルや蓄電池は「本当に元が取れるのか？」という問いが常につきまといます。導入検討者にとって、投資回収シミュレーションの数字は意思決定の命綱ですが、その信憑性に疑念を抱かれるケースが非常に多いのです。
国際航業の調査によれば、住宅向け太陽光・蓄電池営業担当者の83.9%が「お客様からシミュレーション結果の信頼性を疑われた経験がある」と回答しています（※独自レポートVol.21より）。産業用でも同様で、営業担当者の8割超が経済効果シミュレーションの精度を疑われ、失注したり成約に時間がかかった経験があるという実態があります。一方で、経営者側の調査では、産業用太陽光・蓄電池を導入しなかった企業の約7割が「提示されたシミュレーションの信憑性に不安を感じたことがある」と明かしています。この不信の連鎖が、せっかく提案された再エネ案件を頓挫させているのです。
なぜシミュレーションが信じてもらえないのか？
ユーザーの声を見ると、「発電量や節約額が机上の計算通りになるのか疑わしい」「業者に都合の良い楽観シナリオではないか」といった懸念が多く聞かれます。実際、導入検討者の45.6%が「発電量がシミュレーション通りになるか」を不安要素に挙げています。太陽光は天候変動があり、蓄電池も劣化や使用状況で性能が変わるため、将来予測の不確実性が拭えないのです。金融機関の視点でも、「市場予測の不確実性が高い」（59.3%）「必要なデータ収集に時間がかかる」（54.7%）「専門知識が不足している」（45.3%）といった課題が指摘されています。
要は誰もシミュレーションの結果を完全には保証できない状況が、不安と疑念を生んでいます。
解決策：シミュレーション保証と精度向上
この信頼性の壁に風穴を開けるキーとなるのが、「経済効果シミュレーション結果の保証」です。もしシミュレーション通りの効果が出なかった場合に差額を補填すると約束できれば、ユーザーの不安は大きく軽減されます。実際、地方自治体職員の80.4%が「シミュレーション結果を保証する制度があれば再エネはスムーズに普及する」と期待を示しました。また、導入検討者側の調査でも約7割が「保証があれば太陽光・蓄電池導入を前向きに検討する」と回答し、65.4%は「家族の同意も得やすくなる」と述べています。保証が信頼性への最大の特効薬となりうることは、データが雄弁に物語っています。
参考：エネがえる 太陽光発電量を基準とした経済効果シミュレーション保証サービス（オプション）サービス資料 – Speaker Deck
現在、この分野でも動きが始まっています。国際航業は日本リビング保証株式会社と提携し、業界初の「経済効果シミュレーション保証」サービスを2024年に開始しました。これは事前の発電量予測・分析に基づき、シミュレーション結果の達成を第三者が保証するものです。営業担当者の81.1%が「結果保証があれば自信を持って提案できる」と答えているように、販売現場にも安心感をもたらします。保証サービスを導入しているエネがえる導入企業では続々と成約率アップに成功する企業が続出しているようです。
今後、国や自治体がこのような保証制度を後押ししたり、補助金対象に組み込むことで、ユーザーの心理的ハードルを下げられるでしょう。
加えて、シミュレーション精度自体の向上も重要です。例えば国際航業は、自社クラウドサービスにおいて従来の月別・時間帯別の解像度での計算ではなく、30分値・365日の解像度での高精度シミュレーションモデルや市場連動型電気料金プラン計算対応のシミュレーターを開発中です。さらにパイオニア株式会社と連携し、車の走行データからEV・V2H活用時のエネルギーシミュレーション精度を高める実証も行っています。精度向上と保証、この二本柱で「シミュレーションへの不信」を信頼へと転換できれば、太陽光・蓄電池導入の背中を強く押すことになるでしょう。
3. 現場の負担：提案・販売プロセスの「見えない重荷」
太陽光発電や蓄電池の提案・販売には、多くのプロセスと手間が伴います。現場の営業担当者・設計担当者は膨大な時間と労力をかけてお客様対応をしていますが、その「見えない負担」が普及のボトルネックになっている可能性があります。
ある調査では、太陽光・蓄電池システムの販売・提案業務に携わる担当者の88.2%が現在の業務に「課題あり」と答えました。特に時間・労力を要する業務として、「ヒアリングや現地調査」（41.8%）、「電力需要データの入手（30分値デマンド）」（37.3%）が双璧で、次いで「システム設計（容量算出や屋根レイアウト）」（29.1%）が挙げられています。つまり、提案前の情報収集・現地下見から、設計・シミュレーション作業まで、初期段階のプロセスが非常に工数を食っているのです。
加えて、提案書や見積書の作成・修正、補助金手続きの対応、社内チェックなど、営業～契約に至るまでの事務作業も山積しています。独自レポートVol.24によれば、販売施工店の80.7%の企業で「提案書作成や経済効果シミュレーションに時間がかかり、顧客をお待たせしてしまっている」といいます。顧客対応のスピード感が損なわれ、ビジネスチャンスの取りこぼしにも繋がりかねません。
人材・ノウハウ不足が拍車をかける
現場負担を一層重くしているのが、人材とノウハウの不足です。太陽光・蓄電池業界では技術革新が早く、新しい製品・制度が次々登場します。そのため「社内の知識がアップデートに追いつかない」（原因の第1位、44.9%）という声が多く、専門知識を持つ人材自体も不足しがちです。実際、販売施工店の人事担当者の90.7%が「技術職（設計・施工）の人材確保が難しい」と感じており、「必須資格を持つ応募者が少ない」（63.6%）ことが最大の理由でした。
また社内に技術者がいても、その業務範囲は非常に広いです。現地調査や設計のみならず、「顧客への経済メリットシミュレーション提案」まで技術職が担っているケースが約35%もあります。結果として技術者は本来の設計施工以外の業務で手一杯となり、負担過多から離職リスクも高まる悪循環です。
このような人材・ノウハウ不足を背景に、営業現場では「細かなシミュレーション比較ができない」「最新の製品知識に不安がある」といった声が上がっています。EVやV2Hを含めた複合提案ではなおさら難易度が高く、関連事業者の92.5%が提案業務に課題を感じ、そのうち41.1%が「経済メリット・投資回収試算の作成」に最も工数を割いていると回答しました。このように提案プロセスの重荷とスキルギャップが普及の隠れたブレーキになっているのです。
解決策：再エネ特化型の専門性とスピードを兼ね備えたBPOで提案業務を革新する
では、この現場負担のボトルネックをどう解消するか？キーワードは「DX（デジタルトランスフォーメーション）による効率化」と「BPO（業務の外部委託）活用」です。
まず提案・設計業務のデジタル化です。近年、太陽光・蓄電池向けの高度なシミュレーションソフトやクラウドサービスが登場しつつあります。国際航業の提供するクラウドSaaS「エネがえる」もその一つで、電力需要データと設備条件を入れるだけで投資対効果や年間削減額を数分で自動計算できます。さらに2025年には「投資対効果・回収期間の自動計算機能」がリリースされ、煩雑な計算作業を劇的に短縮しています。また「発電Dr.」のようにエネがえるAPIと連携したWebシミュレーターを構築すれば、メーカーや自治体のサイト上でユーザー自身が5分程度で効果試算できるようになります。これらデジタルツールの活用で、現場担当者は従来何時間もかかっていた試算作業から解放され、提案スピードと提案精度を同時に向上できます。
実際、営業成績の良い担当者ほどシミュレーションツールを活用しているというデータも出ています。2024年の産業用案件で目標達成した営業担当者の48.2%が商談時に経済効果シミュレーションツールを使っており、未達成者より21.3ポイントも高い割合でした。また目標未達の担当者の約4割は「現在使っている提案資料に満足していない」という結果もあり、優秀なツールの有無が成約率を左右している可能性があります。15秒で複数ケースのシミュレーション比較ができるようなエネがえるへの期待も7割以上から寄せられており（Vol.5調査）、DXの余地は大きいと言えるでしょう。
次にBPO（Business Process Outsourcing）の活用です。自社内に人材・ノウハウが足りなければ、専門チームに外注してしまうという発想です。太陽光・蓄電池業界でもこの潮流が加速しており、調査では80.6%もの企業担当者が「負担の大きい業務の外部委託に興味がある」と回答しています。特に「経済効果シミュレーション作成」や「補助金申請代行」は専門性が高く社内消化しづらいため、そうした業務を外部委託できれば大きな助けになるとの声が多いのです。
国際航業は2025年、このニーズに応える形で業界初の「エネがえるBPO/BPaaS」サービスを開始しました。同社と提携するプロ集団が、経済効果試算・設備設計・補助金申請・研修に至るまで再エネ導入提案のプロセスを丸ごと一件単位から代行してくれます。料金もシミュレーション1件1万円～の従量課金で、Web発注すれば最短即日で納品という機動力です。まさに「社外の優秀な提案アシスタント」を雇う感覚で、本業（顧客対応や施工等）に集中できるようになります。調査でも73.0%の金融機関担当者が「外部委託は有益」と回答し、特に「専門知識の高さ」「対応スピードの速さ」を重視するとしています。プロに任せれば知識不足や対応遅れも補え、社内リソースの節約にもなります。
以上のように、デジタル技術とアウトソーシングで提案プロセスを抜本的に効率化することが、より多くの案件をさばき市場を拡大するポイントです。行政には、こうした民間サービスの活用を後押しする支援策（費用補助や情報提供）や、業界横断のプラットフォーム整備なども検討いただきたいところです。例えば全国の施工事業者が利用できる共通シミュレーション基盤や、優良BPO事業者の認証制度などがあると、中小事業者でも安心してDX/BPOを導入できるでしょう。
4. コストとインセンティブ：経済性の課題をどう克服するか
太陽光・蓄電池普及の大前提として、ユーザーにとっての経済的メリットが明確である必要があります。初期費用の高さや投資回収への不安は依然大きな障壁です。この章では、コスト・金融・補助制度の観点から課題と解決策を探ります。
補助金への高い期待と情報格差
国や自治体の補助金・助成金は、再エネ導入を後押しする強力なインセンティブです。2023～2024年にかけて各種補助金が拡充されたこともあり、太陽光・蓄電池販売施工店の87.0%が「補助金活用に意欲的である」と答えています（独自レポートVol.13）。東京都でも都民の要望第1位は「助成金の増額」であり、52.3%が期待を寄せています。多くの導入検討者が「補助金が出るなら設置したい」というのが実情でしょう。
しかし問題は、その情報収集と手続きの煩雑さです。再エネ関連の補助制度は国・自治体・電力会社など多数にわたり、時期によって募集条件も変わります。自社だけで最新情報を網羅し提案に組み込むのは大変で、結果的に「知らない補助金を見逃していた」「申請対応に手間取り提案が遅れた」などのケースも起こり得ます。事実、調査では販売現場の17.3%が「補助金や制度対応の説明・手続き」に手間がかかると挙げています。
この情報格差を解消すべく、国際航業は全国約2,000件の補助金データベースを整備し、「自治体スマエネ補助金検索サービス」やAPIを提供開始しました。これは地域や設備条件を入力すると該当する補助金を一発検索でき、自社システムとも連携可能なクラウドサービスです。営業担当者は提案時に漏れなく最新の補助情報を提示でき、ユーザーも「最大限お得な提案」をその場で得られるメリットがあります。政策的にも、せっかくの補助予算が執行されないミスマッチを防ぐ効果が期待できます。今後は国レベルでの補助金ポータル統合や、ワンストップ申請システムの構築など、さらなるDX化が望まれます。
融資と金融リスクの壁
初期費用が数十万～数百万円規模に及ぶ太陽光発電・蓄電池システムでは、**融資（ローン）の可否も普及を左右します。特に企業の設備投資やPPA事業などでは金融機関の理解と協力が不可欠です。しかし、金融サイドにも課題があります。前述のように、多くの銀行担当者が「再エネ案件の審査・評価方法に課題を感じる」**としています。将来の電力価格や発電量予測に不確定要素が大きく、担保評価も難しいため、どうしても慎重な審査姿勢になりがちです。地方銀行ではPPAモデルへの融資実績が乏しく、長期契約による収益性を正しく評価できないケースもあると指摘されています（長浜市地域新電力調査報告書, 2024）。
このハードルに対し、先述のシミュレーション結果保証は金融機関にも安心材料を提供します。保証があれば発電量不足による収支悪化リスクが低減され、融資審査でもプラス評価となるでしょう。また、国際航業の調査では銀行員の73.0%が「労力のかかる評価業務の外部委託は有益」と回答しています。専門家による第三者評価レポートを用意したり、プロのコンサルに予測モデルの検証を委ねることも有効です。実際、欧州ではプロジェクトファイナンスの際に独立技術評価（IDR）を取得するのが一般的で、日本でもメガソーラーでは定着しつつあります。今後、中小規模の自家消費型案件でもこうした評価の標準化が進めば、金融機関も前向きに融資しやすくなるでしょう。
政策面では、低利融資制度や信用保証の充実も鍵です。現在、地方自治体によっては住宅用太陽光・蓄電池に無利子・低利の融資枠を設けている所もあります。また、中小企業向けには信用保証協会による再エネ設備資金の保証枠拡大なども考えられます。融資のハードルを下げる公的支援は、補助金と並び強力な促進策となるはずです。
蓄電池の価値を再発見させる
コスト面でもう一つ見逃せないポイントが蓄電池の経済評価です。しばしば「家庭用蓄電池は元を取るのが難しい」と言われますが、実際それは多くの人が感じています。ある調査では、蓄電池購入者自身も購入前は**「投資回収は難しい」と認識していた人が大半でした（独自レポートVol.16）。それでも買った理由のトップは「太陽光とセットで電気代が下がるから」**（44.2%）で、次いで「停電時の備えになるから」など経済以外の価値も挙がっています。興味深いのは、購入者の85.6%が蓄電システムに満足しているという結果です（Vol.16調査）。“元は取れなくても買って良かった”と感じさせる付加価値が蓄電池にはあるわけです。
この事実は、蓄電池の価値を経済効果だけで測れないことを物語っています。停電時のバックアップ電源としての安心、安全保障や、再エネ自給による環境貢献、EVとの連携でガソリン代を削減できる可能性など、蓄電池は複合的なメリットを持ちます。例えば子供のいる家庭では、89.4%が災害時の停電対策の重要性を実感し、81.8%が家庭用蓄電池に関心を寄せています（独自レポートVol.15）。また特殊な例ではありますが、ペットの爬虫類を飼育する人の71.6%が停電への不安を感じており、78.0%が太陽光・蓄電池導入に興味ありとの調査結果もあります（温度管理が命に関わるため）。このように、経済メリット以外の需要もしっかり掘り起こし、ユーザーに提示していくことが大切です。
政策的には、蓄電池の価値向上策として電力料金メニューや需給調整市場への参加を促すことも考えられます。蓄電池が普及すればピークカットやVPP（バーチャルパワープラント）で電力系統に貢献でき、その対価としてユーザーが収入を得る仕組みも整いつつあります。固定観念にとらわれず、「蓄電池＝損？」という常識を覆す多面的な価値創造が、さらなる普及を後押しするでしょう。
5. 意識と理解のギャップ：脱炭素の本気度を引き上げる
最後に、人々の意識・理解にまつわる課題を見てみます。技術やお金の問題が解決しても、社会全体が脱炭素を自分事として捉え、本気で動くことが不可欠です。しかし残念ながら現状は、**「重要性は分かっているが具体的行動に移せていない」**層が相当数いるようです。
例えば大企業に対する調査では、経営層の**87.6%**がGX（グリーントランスフォーメーション）の取り組みを「重要」と認識している一方で、**40.9%は「具体的な行動に移せていない」との結果でした（独自レポートVol.10）。自治体職員においても85.2%**が「GXの取り組みは重要」と感じながら、**37.1%**が「まだ何も着手できていない」と明かしています（Vol.11調査）。背景には「他に優先課題が…」「人手や予算が不足」という事情もあるでしょう。しかし、「やらねば」という建前と実際のアクションとの間にギャップがあるのは否めません。
また、自治体が再エネ施策を進める上での悩みとして、**82.4%**の担当者が「市民の理解を得られていない」と感じています。住民からは「初期費用の経済的負担が心配」「効果が見えにくい」といった声が寄せられており、理解不足の原因は経済面への不安にあることが分かります。裏を返せば、市民の不安・不満ポイントを潰していけば理解が進む可能性があります。
解決策：可視化とエンゲージメントで行動を促す
意識の壁を崩すには、分かりやすい可視化と双方向のエンゲージメントが有効です。
一つのアプローチが**「見える化＋提案」のセットです。CO2排出量の可視化ツールを導入する企業は増えていますが、前述の通り可視化しただけでは約7割が「利益につながっていない」と感じ、実際に削減行動に移したのはわずか3割強でした。ここで必要なのは、可視化したデータを元に具体的な削減策を提示することです。調査では86.0%の企業が「排出量見える化だけでなく、電気代削減や太陽光・蓄電池による経済効果シミュレーションも自動で行うツールがあれば使いたい」と回答しています。まさに「課題の見える化→解決策のシミュレーション」**までワンストップでできる仕掛けが求められています。自治体でも、地域の排出量やエネルギーデータをオープンにしつつ、住民が自宅で試せるソーラーシミュレーターを提供するなど、データドリブンな住民啓発を進めるとよいでしょう。
次に教育・啓発の工夫です。専門用語だらけの説明では人の心は動きません。国際航業が提供開始した「ボードゲーム de カーボンニュートラル」は、ゲームを通じて楽しみながら脱炭素を学べるユニークな試みです。自治体職員研修や学校教育への導入も予定されており、遊びながら自分事化することで腹落ち感を生みます。企業向けにも、社員が自社のエネルギー削減提案を競うワークショップを開催したり、成功事例を社内報で共有するなど、主体的に考え行動する仕組みを取り入れているところがあります。
さらに、成功体験の共有も大切です。例えば「補助金を使って太陽光をつけたら電気代が○○円下がり、○年で投資回収できた」「蓄電池のおかげで停電時も業務が継続できた」などの実例を可視化し、公表していくことです。東京都では新築住宅への太陽光義務化が2025年から始まりますが、一部では**「発電が不安定」「費用が高い」と14.4%が否定的意見を持っています。こうした声には、実際に設置した家庭の光熱費データや快適性の向上事例を示すことで、「なるほど、自分にもメリットがある」と感じてもらうことが重要です。行政はぜひ率先してエビデンスに基づく説得コミュニケーション**を行っていただきたいと思います。
最後に、経済誘導策と規制の組み合わせも検討すべきです。人は損得に敏感ですから、例えばエコポイントや電力料金割引などで再エネ行動に報いる仕組みは効果的でしょう（都民要望第2位も「エコポイント拡充」でした）。同時に、一定の規制や義務化も時には必要です。フランスでは駐車場への太陽光設置義務など大胆な政策を打ち出していますが、日本でも住宅・建物へのソーラールーフ促進策を全国展開するなど、踏み込んだ施策があって良い段階かもしれません。それらを受け入れてもらうためにも、上述した理解促進の取り組みが土台として不可欠になるでしょう。
6. まとめ：ボトルネック克服への超速ロードマップ
以上、データに基づき太陽光発電・蓄電池普及のボトルネックと解決策を見てきました。最後にポイントを整理し、日本の再エネ普及加速へのロードマップを描いてみます。
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信頼性の確保: シミュレーション結果保証の導入と予測精度向上で、ユーザーの不安を取り除く。政策側は保証制度の認可・支援を検討。
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現場業務の効率化: DXツール活用（自動試算・Webシミュレーター等）とBPOサービスの併用で提案プロセスをスピードアップ。業界全体で情報共有し、中小事業者にも普及を。
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インセンティブ最適化: 補助金情報の集約と申請簡素化により全員がメリット享受。 低利融資や信用保証拡充で初期コストのハードルを下げる。金融機関には第三者評価の活用推進。
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蓄電池の多目的価値: 非常用電源やEV活用など、蓄電池の経済効果以外のメリットを積極訴求。需給調整市場への参画機会創出で蓄電池の収益性を高める。
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意識改革と参加促進: 見える化＋提案で行動変容を促し、成功事例を共有。教育やキャンペーンで楽しく学べる場を提供し、脱炭素を自分ごと化させる。また、補助・規制のアメとムチで社会全体の本気度を上げる。
これらを同時並行で高速実行することが肝要です。売り手（事業者）への支援と買い手（需要家）への後押しを両輪で回し、さらに金融・行政が潤滑油となって三位一体で臨む。2030年まで残り時間はわずかです。「悠長な施策では間に合わない」のは明白で、今ある技術とデータをフル活用し、“できること全てやる”覚悟が求められます。
幸い、本記事で分析したような課題はすでに解決策の芽が出始めているものばかりです。あとは業界と行政のリーダーシップ次第で、一気に花開かせることができるでしょう。太陽光と蓄電池のポテンシャルを最大限引き出し、日本の再エネ導入をブレークスルーさせるために、今日からできるアクションを皆で起こしていきましょう。
ファクトチェック・出典まとめ（主要な統計データと情報源）:
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88.2%の事業者が太陽光・蓄電池提案業務に課題を実感。特に「現地調査」41.8%、「需要データ取得」37.3%に工数。
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83.9%の営業が顧客にシミュレーション結果の信頼性を疑われた経験あり（住宅用）。産業分野でも約8割超が同様の不安に直面（国際航業Vol.19調査）。
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80.4%の自治体職員は「シミュレーション結果保証」があれば再エネ普及がスムーズになると期待。導入検討者側も約7割が保証ありで導入前向き。
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営業目標達成者の48.2%がシミュレーションツール活用（未達者比+21.3ポイント）。80.6%が負担業務の外部委託に興味（EV提案調査）。
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金融機関担当者の86.0%が太陽光・蓄電池融資審査に課題あり。「市場予測不確実」が59.3%、「データ収集時間」54.7%等が障壁。73.0%は外部専門家の活用を有益と認識。
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CO2可視化ツール導入企業の削減実施率は35.5%に留まる。「可視化が直接利益につながらず」悩む企業が66.7%。86.0%が経済効果まで自動算出のツールに「興味あり」。
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90.7%の販売施工店で技術職人材確保が困難、「資格保有者少ない」が主因（63.6%）。85.3%が「営業が使える試算ツールで技術者の負担軽減期待」と回答。
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都民の84.7%が東京都の脱炭素施策を評価し、求める施策1位は「補助金増額」(52.3%)。新築太陽光義務化には14.4%**が否定的意見（費用等懸念）。
上述のデータはいずれも国際航業株式会社の独自レポート（エネがえる総合ブログ）やニュースリリースからの引用であり、信頼性の高い一次情報に基づいています。それぞれ調査規模や方法も明記されており、本記事の考察はこれらエビデンスに裏打ちされています。読者の皆様にはぜひ出典もご確認いただき、今後の議論や施策立案の参考にしていただければ幸いです。
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