成約率10%向上を実現！シミュレーション保証活用で変わったGCエナジーのソーラーカーポート提案術

太陽光発電の新たなフロンティアとして注目されるソーラーカーポート。しかし、顧客の心理には「屋根より低い位置で本当に発電するのか？」「影の影響で損をするのではないか？」という強い懸念が常に存在します。

創業からソーラーカーポートの老舗として業界を牽引するGCエナジー株式会社は、この課題を解決するために「エネがえる」と「シミュレーション保証」を導入 。単なる数値提示に留まらない「ライブ体験型」の商談スタイルを確立し、成約率を前年比10%向上させることに成功しました 。

今回は、現場での具体的なトークからASPの設定値、そして「保証」が顧客心理に与える影響について、深掘りしてお話を伺いました。

目的

• シミュレーションの工数削減と精度向上：メーカーへの依頼やExcelでの手計算にかかる時間を削減し、即時性の高い提案を行うため 。
• 顧客への信頼性の担保：不透明になりがちな経済メリットの根拠を明確にし、第三者的な立場からの保証を付けることで安心感を与えるため 。
• ソーラーカーポートの認知・理解促進：屋根上太陽光とは異なる「カーポートとしての価値」と「経済性」の両立を視覚的に伝えるため 。

課題

• 「コストに見合うか」という迷い：月間30件程度の提案ボリュームに対し、シミュレーションソフトの導入コストを上回るリターンが得られるか、慎重な検討が必要だった 。
• リアリティの欠如：Excelの数値だけでは顧客に実感が湧かず、提示された数値が「本当かどうか」という疑念を払拭しきれなかった 。
• ソーラーカーポート特有の計算難度：地上に近い位置に設置するため、近隣建物による影の影響を考慮した、よりシビアな試算が求められていた 。

効果

• 成約率が10%向上：シミュレーション保証をフックにすることで、競合他社との「どんぐりの背比べ」から抜け出し、初期段階で高い信頼を獲得 。
• 「ライブ体験」による顧客満足度の向上：商談中にリアルタイムでシミュレーションを動かすことで、顧客が自分の暮らしを自分事として捉え、ワクワク感を持って検討できるようになった 。
• 「家族への説明コスト」の低下：ビジュアルに優れたレポートがそのまま「家族会議の資料」となり、商談に出席していない家族の合意形成がスムーズになった 。

まず、御社の事業内容について教えてください。

私たちは「トモシエ」というブランドで、一般住宅向けのソーラーカーポートの販売・施工をメインに展開しています 。 私たちの最大の特徴は、オリジナルのソーラーカーポートを持つOEMメーカーでありながら、販売、そして施工までを一貫して自社で行う「垂直統合型」のビジネスモデルであることです 。

実は、ソーラーカーポートを「ちゃんと売って、ちゃんと建てる」というのは非常に難しい領域です 。 営業スキルはあっても工事の知識がない販売会社や、技術はあっても提案力がない工事会社は多いですが、私たちはその両方の知見を10年以上前から積み上げてきました 。この「メーカー・販売・工事」の3つの視点を持ち、一気通貫でお客様をサポートできる点が私たちの最大の強みです 。

ソーラーカーポートには、どのようなニーズがあるのでしょうか。

大きく分けると2つのニーズがあります 。

1つは「太陽光ニーズ」です 。 「屋根の形状が悪くて載せられない」「屋根を傷つけたくない」「すでに屋根には載せているが、さらに発電量を増やしたい」という方々です 。

もう1つは「カーポートニーズ」です 。 こちらは「丈夫で長持ちするカーポートが欲しい」という動機です 。ホームセンターなどで売られている一般的なポリカーボネート製カーポートは20〜30万円ほどで購入できますが、耐久性に不安を感じる方も多い 。 一方で、本当に丈夫なカーポートを建てようとすると、それだけで50〜60万円かかってしまいます 。そこで私たちの出番です。

「太陽光の売電や電気代削減メリットを活用すれば、実質的な負担額を大幅に抑えられ、場合によっては0円になることもあります。つまり、ポリカーボネート製と同じくらいの負担で、最高に丈夫なソーラーカーポートが手に入りますよ」という提案をするんです 。

「エネがえる」を導入する際、何か迷いはありましたか？

正直に言えば、最初は迷いもありました 。 ツールの実用性やビジュアルの良さは最初から感じていましたが、当時は月の提案件数が30件ほど。そこにこのコストをかけるべきか、という点は社内でも議論がありました 。

しかし、その迷いを払拭したのが「シミュレーション保証」の存在です 。 「もし発電量がシミュレーションの8割を下回ったら差額を補填する」という保証がある。これこそが、お客様が最後に抱く「本当にこの数字通りになるの？」という不安に対する究極の答えになると確信しました 。 「これがあれば成約率が伸びる」という確信が持てたからこそ、導入を決断できました 。

実際、お客様の反応はいかがですか？

非常に良いですね。特に診断レポートのビジュアルが「わかりやすい」と好評です 。 高額な商品ですから、商談の場にいない配偶者の方やご家族に説明する必要があります 。その際、私たちが作成したエネがえるのレポートがそのまま「家族会議の資料」として役立っているようです 。 「これなら家計にプラスになるね」と、ご家族の納得感を得やすくなったのが大きな収穫です 。

商談現場では、どのように「エネがえる」を操作しているのでしょうか。

私たちが最も重視しているのは、お客様の目の前でシミュレーションを組み立てる「ライブ体験」です 。 お客様の現在の電気代やライフスタイルをその場で入力し、グラフがリアルタイムで動く様子を見てもらいます 。これによって、お客様は「モノを買う」ことから「将来の暮らしを設計する」というワクワク感に意識が変わります 。

その際、信頼を得るために「あえて厳しめ」の設定値を適用しています。

① 基本設計係数を「0.65」まで下げる
屋根上設置の標準は0.85程度ですが、地上に近いカーポートは影の影響を無視できません 。私たちはあえてこれを0.65〜0.70まで引き下げて試算します 。 「影のリスクを最大限考慮して、これだけのメリットが出ます」と伝えることで、逆に数字の信頼性が高まります 。

② 電気代上昇率を「1%」に固定する
エネがえるの電気料金は年率3%がデフォルトですが、私たちはあえて「1%」で設定します。 「今後一切電気代が変わらなくてもこれだけお得です。もし3%上がればボーナスだと思ってください」というトークができるからです。

御社はYouTubeでも積極的に情報を公開されていますね。

はい。YouTubeチャンネル（[ソーラーカーポートはトモシエ]）では、エネがえるを使ったシミュレーションの裏側まで包み隠さず公開しています 。

お客様の中には、シミュレーションに対して「営業が都合よく数字をいじっているのではないか」という不安を持たれる方もいます 。 しかし、私たちはエネがえるという業界標準のソフトを使い、その操作画面まで動画で公開することで、提案の透明性を高めています 。動画を見てからお問い合わせをくださるお客様は、すでに私たちのロジックを信頼してくださっているので、商談も非常にスムーズです 。

エネがえる導入による最も大きな変化は何でしたか。

営業担当者が「自信を持って言い切れるようになった」ことですね 。 シミュレーション保証があることで、お客様との対話は「疑念の解消」から「未来の          ワクワク感の共有」へと変わりました 。結果として成約率も10%向上し、投資価値は十分にありました 。

今後も、ソーラーカーポートという新しい当たり前の暮らしを、確かな数字と保証でお客様に届けていきたいと考えています 。

今後の事業展開についても教えてもらえますか？

ソーラーカーポートは、「設備」と「外構」の両方の価値を持つ、少し特殊な太陽光商材だと考えています。だからこそ、正確なシミュレーションや説明、施工まで含めた設計が欠かせません。

GCエナジーでは、エネがえるを活用したシミュレーション設計を軸に、ソーラーカーポートの取り扱いから、販売に向けた研修や営業支援、導入後の施工まで含めた事業の立ち上げを、現場に寄り添いながら伴走する形で支援しています。

ソーラーカーポートを「やってみたいが、どう進めればいいか分からない」そんな企業様とも、一緒に事業を組み立てていく。

太陽光業界の皆さまと手を取り合いながら、ソーラーカーポートという選択肢を、現場から本気で広げていきたいと考えています。

 

経済効果シミュレーション保証