産業用自家消費型太陽光・蓄電池販売を行う営業担当者が抱える課題、「細かなシミュレーション比較ができない」などが40.7%で最多

国際航業株式会社カーボンニュートラル推進部デジタルエネルギーG

樋口 悟（著者情報はこちら ）

国際航業 カーボンニュートラル推進部デジタルエネルギーG。国内700社以上・シェアNo.1のエネルギー診断B2B SaaS・APIサービス「エネがえる」（太陽光・蓄電池・オール電化・EV・V2Hの経済効果シミュレータ）のBizDev管掌。AI蓄電池充放電最適制御システムなどデジタル×エネルギー領域の事業開発が主要領域。東京都（日経新聞社）の太陽光普及関連イベント登壇などセミナー・イベント登壇も多数。太陽光・蓄電池・EV/V2H経済効果シミュレーションのエキスパート。お仕事・提携・取材・登壇のご相談はお気軽に（070-3669-8761 / satoru_higuchi@kk-grp.jp）

産業用自家消費型太陽光・蓄電池の営業に関する課題調査

• 調査サマリー

• 調査概要

調査概要：産業用自家消費型太陽光・産業用蓄電池の営業に関する課題調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2023年8月28日〜同年8月29日

有効回答：産業用自家消費型太陽光・産業用蓄電池の法人営業担当者108名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪調査結果の利用条件≫

1　情報の出典元として「エネがえる運営事務局調べ」を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://www.enegaeru.com/

• 自家消費型太陽光・蓄電池に関する企業からの問い合わせや商談、82.4%が「増加している」

「Q1.昨今の電気料金高騰を背景に、企業からの自家消費型太陽光・蓄電池に関する問い合わせ数や商談数が増加していると感じますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう感じる」が44.4%、「ややそう感じる」が38.0%という回答となりました。

Q1.昨今の電気料金高騰を背景に、企業からの自家消費型太陽光・蓄電池に関する問い合わせ数や商談数が増加していると感じますか。

・非常にそう感じる：44.4%

・ややそう感じる：38.0%

・あまりそう感じない：11.1%

・全くそう感じない：4.6%

・わからない/答えられない：1.9%

• 営業時の課題、「細かなシミュレーション比較ができない」「電気代削減と投資コストのバランスなどをみて意思決定してもらうのが大変」がともに40.7%で最多

「Q2.あなたは、産業用・事業者向け自家消費型太陽光・蓄電池の営業時、どのような課題を感じていますか（複数回答）」（n=108）と質問したところ、「細かなシミュレーション比較ができない」が40.7%、「電気代削減と投資コストのバランスなどをみて意思決定してもらうのが大変」が40.7%、「メーカーや商社にシミュレーションを依頼しても時間がかかる」が26.9%という回答となりました。

Q2.あなたは、産業用・事業者向け自家消費型太陽光・蓄電池の営業時、どのような課題を感じていますか（複数回答）

・細かなシミュレーション比較ができない：40.7%

・電気代削減と投資コストのバランスなどをみて意思決定してもらうのが大変：40.7%

・メーカーや商社にシミュレーションを依頼しても時間がかかる：26.9%

・提案に手間と時間がかかる割に失注も多い：22.2%

・シミュレーションツールの操作が複雑：19.4%

・修正依頼が来ると再提案するのが大変：17.6%

・30分値デマンドデータがもらえない：14.8%

・試算の際の燃調費単価のこまめな更新ができない：7.4%

・その他：0.0%

・特にない：7.4%

・わからない/答えられない：6.5%

「ランニングコストが高い」や「具体的なコストパフォーマンスを明確に提示しにくい」などの悩みも

Q2で「わからない/答えられない/特にない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、産業用・事業者向け自家消費型太陽光・蓄電池の営業時の悩みがあれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=93）と質問したところ、「ランニングコストが高い」や「具体的なコストパフォーマンスを明確に提示しにくい」など60の回答を得ることができました。

Q3.Q2で回答した以外に、産業用・事業者向け自家消費型太陽光・蓄電池の営業時の悩みがあれば自由に教えてください。（自由回答）

＜自由回答・一部抜粋＞

・44歳：ランニングコストが高い。

・53歳：価格と性能のバランスが悪い。

・54歳：コスト面だけではメリットが出にくいので、その他メリットとセットで提案しなければならない。

・40歳：メーカーの選定。

・46歳：具体的なコストパフォーマンスを明確に提示しにくい。

・48歳：買取価格が安定しない。

・50歳：補助金。

導入後の経済効果試算、75.8%が「苦手意識あり」

「Q4.あなたは、顧客企業の電力消費量や要望に合わせた自家消費型太陽光や蓄電池導入後の経済効果試算に苦手意識がありますか。」（n=108）と質問したところ、「かなりある」が30.5%、「ややある」が45.3%という回答となりました。

Q4.あなたは、顧客企業の電力消費量や要望に合わせた自家消費型太陽光や蓄電池導入後の経済効果試算に苦手意識がありますか。

・かなりある：30.5%

・ややある：45.3%

・あまりない：16.7%

・全くない：5.6%

・わからない/答えられない：1.9%

「根拠や信憑性を持って経済効果を算出できている」のは52.8%に留まる

「Q5.あなたは、産業用・事業者向けの自家消費型太陽光・蓄電池の経済効果を、根拠や信憑性を持って算出できていますか。」（n=108）と質問したところ、「かなりできている」が17.6%、「ややできている」が35.2%という回答となりました。

Q5.あなたは、産業用・事業者向けの自家消費型太陽光・蓄電池の経済効果を、根拠や信憑性を持って算出できていますか。

・かなりできている：17.6%

・ややできている：35.2%

・あまりできていない：35.2%

・全くできていない：6.5%

・わからない/答えられない：5.6%

企業に貰う情報からのシミュレーション、81.4%が「細かな変化に合わせて行うのは難しい」

「Q6.企業に貰う情報から、細かな変化に合わせたシミュレーションを行うのは難しいと思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が20.4%、「ややそう思う」が61.0%という回答となりました。

Q6.企業に貰う情報から、細かな変化に合わせたシミュレーションを行うのは難しいと思いますか。

・非常にそう思う：20.4%

・ややそう思う：61.0%

・あまりそう思わない：13.0%

・全くそう思わない：2.8%

・わからない/答えられない：2.8%

30分値デマンドデータがなくても試算でき、様々な場合に対応可能なシミュレーターツール、65.7%が「導入してみたい」と回答

「Q7.あなたは、30分値デマンドデータがなくても試算でき、入力項目もシンプルで低圧・高圧両対応など、様々な場合に対応可能なシミュレーターツールを、営業に取り入れてみたいと思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が29.6%、「ややそう思う」が36.1%という回答となりました。

Q7.あなたは、30分値デマンドデータがなくても試算でき、入力項目もシンプルで低圧・高圧両対応など、様々な場合に対応可能なシミュレーターツールを、営業に取り入れてみたいと思いますか。

・非常にそう思う：29.6%

・ややそう思う：36.1%

・あまりそう思わない：21.3%

・全くそう思わない：4.6%

・わからない/答えられない：8.3%

シミュレーターツールを法人営業に取り入れてみたい理由、回答者の53.5%が「他社と差別化できるから」

Q7で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q8.30分値デマンドデータがなくても試算でき、入力項目もシンプルで様々な場合に対応可能なシミュレーターツールを法人営業に取り入れてみたいと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=71）と質問したところ、「他社と差別化できるから」が53.5%、「試算の負担が軽減されるから」が47.9%、「簡単に数字に落とし込め施主が納得しやすいから」が29.6%という回答となりました。

Q8.30分値デマンドデータがなくても試算でき、入力項目もシンプルで様々な場合に対応可能なシミュレーターツールを法人営業に取り入れてみたいと思う理由を教えてください。（複数回答）

・他社と差別化できるから：53.5%

・試算の負担が軽減されるから：47.9%

・簡単に数字に落とし込め施主が納得しやすいから：29.6%

・新人でも自信をもって提案できるから：25.4%

・様々な場合を想定できるようになるから：21.1%

・営業が標準化出来るから：18.3%

・商談相手企業の不安を軽減できるから：14.1%

・情報収集・調査や試算の見えないコストを削減できるから：11.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：1.4%

「説得力を増す」や「提案の幅が広がる」などの理由も

Q8で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外に、30分値デマンドデータがなくても試算でき、入力項目もシンプルで様々な場合に対応可能なシミュレーターツールを法人営業に取り入れてみたいと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=70）と質問したところ、「説得力を増す」や「提案の幅が広がる」など40の回答を得ることができました。

Q9.Q8で回答した以外に、30分値デマンドデータがなくても試算でき、入力項目もシンプルで様々な場合に対応可能なシミュレーターツールを法人営業に取り入れてみたいと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）

＜自由回答・一部抜粋＞

・44歳：的確にデータを取れるから。

・44歳：より伝わりやすいと思うから。

・53歳：説得力が増す。

・48歳：提案の幅が広がるため。

・50歳：提案数が爆発的に増えると思われ、非常に魅力的。

まとめ

今回は、産業用自家消費型太陽光・産業用蓄電池の法人営業担当者108名を対象に、産業用自家消費型太陽光・産業用蓄電池の営業に関する課題調査を実施しました。

まず、昨今の電気料金高騰を背景に、82.4%が産業用自家消費型太陽光・蓄電池に関する問い合わせ・商談数が増加していると回答しました。営業時の課題としては、「細かなシミュレーション比較ができない」「電気代削減と投資コストのバランスなどをみて意思決定してもらうのが大変」がともに40.7%で最多となっています。また、75.8%が産業用自家消費型太陽光・蓄電池導入後の経済効果試算に苦手意識を抱えているようで、「根拠や信憑性を持って経済効果を算出できている」と回答した人は全体の52.8%に留まりました。これらを踏まえ、「30分値デマンドデータがなくても試算でき、様々な場合に対応可能なシミュレーターツール」の利用意向を聞いたところ、65.7%が「導入したい」と回答しました。その理由として、回答者の53.3%が「他社と差別化できるから」、47.9%が「試算の負担が軽減されるから」を挙げています。

今回の調査では、一般消費者だけでなく企業・事業者でも、産業用自家消費型太陽光・産業用蓄電池への関心が高まっていることが明らかになりました。企業からの問い合わせ・商談が増加する中、経済効果試算に苦手意識を抱える営業担当者も多く、今後の再生可能エネルギー普及のためには営業生産性向上や経済効果試算に関するサポートが必要不可欠であると言えます。効率よく営業活動を行い成約に結びつけるためには、誰でも簡単に試算や提案書作成が自動化できる経済効果シミュレーションツールの導入が効果的ではないでしょうか。