2023年太陽光蓄電池の販売を行う営業担当の約7割が「電気代計算や太陽光・蓄電池の導入メリット試算」に苦手意識あり（調査結果）

国際航業株式会社公共コンサルタント事業部カーボンニュートラル推進部デジタルエネルギーG

樋口 悟（著者情報はこちら ）

国際航業 公共コンサルタント事業部カーボンニュートラル推進部デジタルエネルギーG。国内700社以上・導入シェアNo.1のエネルギー診断B2B SaaS「エネがえる」（太陽光・蓄電池・オール電化・EV・V2Hの経済効果シミュレータ）を開発提供。

2023年太陽光蓄電池の販売を行う営業担当の約7割が「電気代計算や太陽光・蓄電池の導入メリット試算」に苦手意識あり-営業担当108名の意識調査結果-

なぜ、太陽光・蓄電池を販売する営業担当へ調査をするのか？

こんにちは、わたしたち、太陽光・蓄電池の電気代削減・売電収入を含めた経済効果シミュレーションで国内No.1の導入実績を誇るエネがえるを運営しています。

それらを使うお客様は、太陽光・蓄電池の販売施工店や商社、メーカー、電力・ガス、住宅メーカーや工務店、地方自治体やコンサルティング会社など様々な業態でご利用いただいています。一言でいうと、太陽光・蓄電池を需要家に提案する営業担当またはそれをサポートする試算担当者が、エネがえるの利用ユーザーとなります。

そこで、今回、そもそも太陽光・蓄電池を販売する営業担当が、電気代削減や経済効果試算で、何に？どの程度？悩んだり課題を抱えているのか？
誰でも簡単に15秒で試算ができる経済効果シミュレーションがあったら、本当に営業担当は嬉しいのか？問題が解消できそうなのか？

といった観点で、全国108名の営業担当皆様にインターネットでアンケート調査を実施しました。

太陽光・蓄電池を買う人（需要家）へのアンケート調査は世の中にたくさんあります。当社も実施しています。

が、まだまだ「説明商材」であり「高額商材」である、太陽光・蓄電池は、実際に購入されるお客様へ「介在価値（わかりやすく商品のメリット、デメリットを説明したり、価値を理解いただく）」を発揮すべき営業担当者の存在が必要不可欠です、どんなにChat GPTやSNS、Webで情報収集したり、購入意思決定を需要家サイドがするようになったとしても、一定の割合で、最終的には「営業担当に背中をひとおししてほしい」と思うお客様は多いでしょう。

再エネ普及の隠れた課題、ボトルネックは、太陽光・蓄電池の営業担当が電気代計算や経済効果試算に苦手意識をもっていることにある？

逆に言えば、営業担当者が太陽光・蓄電池の価値を、自信を持って、経済性・環境性・防災性の観点から、お客様の視点で明確に価値伝達できなければ、これは再生可能エネルギー普及のボトルネックになりうる隠れた業界の課題でもあると考えています。

そのため、今回、営業担当者の悩み、特に、仮説として、「営業担当者は電気代削減や経済効果試算が苦手」であり、「苦手であるがゆえに自信を持ってお客さんに提案できていない」、だからこそ、「お客様に太陽光・蓄電池の価値が伝わらず、不安が伝わり」、なんとなく、「太陽光・蓄電池入れても元が取れないんじゃないの？」といった不安な状態を払拭できずに終わってるケースが多いのではないかと仮説を立てて、アンケート調査を実施しました。

もちろん、お客様の電気の使い方や屋根設置面積、蓄電池容量やkWh単価などを踏まえると、投資回収、元が取れないケースは多々あると思います。

ただし、元が取れる、取れないに関わらず、「客観的に顧客目線で、ある前提条件であなただったら、あくまでも試算だが、この程度の電気代削減と売電収入が得られる、10年・15年・20年など長期で考えると、このくらいのメリットがあります。

導入コストはこの程度で、実質負担額はこの程度になりますよ」と伝えられる営業担当は、体感的にもどんどん成約できている状況です。当社では、この点に注目し、世の中で太陽光蓄電池の経済効果の試算や電気代削減効果の計算に悩む、営業担当を、エネがえるでエンパワーメント（顧客目線での営業支援）をして、もっと、「楽に、楽しく、お客様目線で、太陽光・蓄電池のメリット、デメリットを伝えられるようになってほしい」と考えています。

本調査結果は太陽光・蓄電池の営業企画や営業マネジメント層以上にぜひ見てほしい

太陽光・蓄電池を扱う販売施工店、太陽光・蓄電池メーカー・商社、住宅メーカー、電力・ガス会社、地方自治体やコンサルティング会社の経営幹部、営業部長や営業企画・営業支援の責任者、政府や官公庁の太陽光・蓄電池関連の政策立案者などに役立つのではないかと思います。お問い合わせいただければ、調査レポートをまとめたパワーポイントやPDFデータを無償でご提供いたします。ぜひご参照くださいませ。

調査結果のサマリー：太陽光・蓄電池を販売する営業担当の課題 7つのポイント

ポイント1.太陽光・蓄電池を販売する営業担当者の約8割は、「電気代高騰を背景に太陽光・蓄電池に関する問合せや商談数が増加している」と回答。

ポイント2.太陽光・蓄電池を販売する営業担当の約7割は、「太陽光・蓄電池の導入後の経済効果（電気代削減効果や売電メリットの効果の試算）に苦手意識」がある。

ポイント3.太陽光・蓄電池を販売する営業担当者で「電気代の計算や経済効果の試算が得意で自信を持っている担当」は約1割以下しかいない。

ポイント4.太陽光・蓄電池を販売する営業担当者の約4割は、「電気代の計算や効果の試算が難しく施主に突っ込まれるのが不安」という悩みを抱えている。

ポイント5.また、約3割近くの太陽光・蓄電池を販売する営業担当者は「経済効果の試算の手間や時間がかかる」、「メーカーや商社にシミュレーション依頼しても時間がかかる」という悩みを抱えている。

ポイント6.太陽光・蓄電池を販売する営業担当者の約8割が、「太陽光・蓄電池営業において、15秒で太陽光・オール電化・蓄電池導入の経済効果がわかるシミュレーターツールを営業に取り入れてみたい」と考えている。

ポイント7.太陽光・蓄電池を販売する営業担当者が、15秒で太陽光・オール電化・蓄電池導入の経済効果がわかるシミュレーターツールを導入したい理由のTOP5は以下の通り
1位：他社と差別化できるから：54.3%
2位：自信を持って提案できるから：43.2%
3位：試算の負担が軽減されるから：28.3%
4位：事前にトラブルを防げるから：28.4%
5位：施主が納得しやすいから：27.2%

調査結果の詳細 太陽光・蓄電池を販売する営業担当の悩み・課題は?

以下、詳細の回答となります。

Q1.昨今の電気料金高騰を背景に、太陽光・蓄電池に関する問い合わせ数や商談数が増加していると感じますか？

約8割の営業担当が、電気代高騰を背景に太陽光・蓄電池に関する問合せや商談数が増加していると回答。

・TOP2（非常にそう思う＋ややそう思う）：77.8%
——————————————
・非常にそう感じる：27.8%
・ややそう感じる：50.0%
・あまりそう感じない：16.7%
・全くそう感じない：2.8%
・わからない/答えられない：2.8%

Q2.あなたは、太陽光・蓄電池の営業時、どのような課題を感じていますか？（複数回答）

太陽光・蓄電池の営業担当の課題のNo.1は、「電気代の計算や効果の試算が難しく施主に突っ込まれるのが不安」という悩み。約4割の営業担当が不安に感じている。

また、TOP2の「経済効果の試算の手間や時間がかかる」（37%）、TOP3の「メーカーや商社にシミュレーション依頼しても時間がかかる」（34.3%）、TOP5「クロージングまでの時間が長い」（28.7%）など時間に関する悩みが上位を占める。

つまり、アポ獲得からクロージングまでのリードタイムが長く、特に経済効果試算やシミュレーションの提案工程では、自分でやっても、メーカー・商社に依頼しても、「時間がかかる・遅い」という悩みを抱える営業担当が多いといえるだろう。

この背景には、試算・計算が複雑で難しく得意な人に依存しやすいため、TOP4にあがってきた「試算をできる人が限られている」（29.6%）という一部の人への依存も根本的な遅さの理由になるだろう。

太陽光・蓄電池の専門知識を持ち、Excelも得意で試算やシミュレーションを受け持つ設計系の担当者が、太陽光・蓄電池の経済効果試算の相談が急増することで、「優秀がゆえにボトルネック」になってしまい、「営業プロセス全体のスピードやレスポンスが落ちる」という課題は、私も提案活動をする中で、数多く実際に耳にする販売施工店の悩みとなっている。

これは住宅用だけでなく、さらに試算の難易度が高い産業用自家消費型太陽光だともっと根の深い問題となっている。

改めてまとめると、太陽光・蓄電池の営業担当の悩みのキーワードは、「計算が難しいゆえに説明しきれるか理解してもらえるか不安」「計算が難しいゆえに試算にもクロージングにも時間がかかる・遅い」「計算が難しいゆえに人に依存してしまう」といった3つのキーワードにまとめられるだろう。

この「太陽光・蓄電池の経済効果や電気代削減メリットの計算、試算が難しくて複雑」というポイントは、今後の脱炭素、再エネ普及に当たって、地味で注目されないが、間違いなく隠れた大きなボトルネックとなっている。

誰でもカンタンに計算、試算ができて、需要家である一般のお客さまにも伝えやすく、理解しやすい提案書やシミュレーション結果の提示は、今後さらに注目されるポイントとなるだろう。

・電気代の計算や効果の試算が難しく施主に突っ込まれるのが不安：39.8%
・経済効果の試算に手間・時間がかかる:37%
・メーカーや商社にシミュレーションを依頼しても時間がかかる：34.3%
・試算をできる人が限られている：29.6%
・クロージングまでが長い：28.7%
・説明内容について施主が理解できているか不安：20.4%
・どうやって売ったらいいかわからない：12.0%
・施主の不安を解消しきれていない：15.7%
・簡易的なシミュレーションでは説得力が足りない：9.3%
・その他：0.0%
・特に課題は感じていない：4.6%
・わからない/答えられない：3,7%

Q3.Q2で「わからない答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q2で回答した以外に、太陽光・蓄電池の営業時の悩みがあれば自由に教えてください。（自由回答）

・41歳税金等が変わったりしないか不安。
・40歳お得感がわからない。
・50歳メリットが伝わりにくい。
・49歳知識不足。
・48歳需要が少なくなった。
・50歳料金面やCO2削減の効果について、プログラム等を使って算定想定するが、その確からしさがよく分からないことから後々トラブルにならないか心配。
・48歳メリット、デメリットを理解していただくのが大変です。

Q4.あなたは、太陽光・蓄電池導入後の経済効果の試算に苦手意識がありますか？

営業担当の約7割は、「太陽光・蓄電池の導入後の経済効果（電気代削減効果や売電メリットの効果の試算）に苦手意識がある」。
逆に、苦手意識が全くない、つまり計算や試算が得意で自信を持っている営業担当は1割以下しかいない。

太陽光・蓄電池の販売施工店の社長や役員、営業部長は今後、このポイントを抑えて、自社の営業担当の育成や教育プログラム、および使いやすく、わかりやすい経済効果シミュレーター導入による営業支援や標準化を進めると良いだろう。

営業担当のなかには、「計算や試算が苦手だから、太陽光・蓄電池を売りたくない」とは正直に言えない担当者も多いと感じる。

また、仮に訪問したとしても、潜在的に不安を抱えていると、それはお客様に確実に不安が表情やボディランゲージ等で伝わってしまうため、ちょっとお客様からツッコミが入ると「心理的に逃げてしまう」ケースも多いと想定する。その際の言い訳のセリフとしては、「お客様にメリットのない提案はしたくない（=実は自分が理解できていない、経済効果試算に対する自信がない）」
といった表現になってしまっているのではないだろうか。

特に中途半端な知識で、蓄電池を販売する際にはそういうケースが多いのではないだろうか。逆にとことん太陽光や蓄電池の導入メリット、デメリットを「防災性・経済性・環境性」それぞれの観点で突き詰めた上で、最新のニュースや業界トレンドから「今後の電気代高騰や生活コスト上昇、自然災害による停電増加」などを踏まえて、お客様のアドバイザーとしてのポジションを取れる営業担当はお客様に信頼され、成約を積み上げていくと思われる。

・TOP2（かなりある＋ややある）：67.6%
——————————————
・かなりある：17.6%
・ややある：50.0%
・あまりない：18.5%
・全くない：9.3%
・わからない/答えられない：4.6%

Q5.あなたは、太陽光・蓄電池導入後の経済効果を、根拠や信憑性を持って算出できていますか？

この結果は予想外だったが、営業担当の約6割以上は、「太陽光・蓄電池導入後の経済効果を、根拠や信憑性を持って算出できている」と回答している。
メーカーや商社に依頼している点も加味する必要はあると思う。この点は今後さらなる詳細の深掘りや調査をしていきたいと考えている。

・TOP2（かなりできている＋ややできている）：62.1%
——————————————
・かなりできている：13.9%
・ややできている：48.1%
・あまりできていない：25.9%
・全くできていない：8.3%
・わからない/答えられない：3.7%

Q6.自身が行った太陽光・蓄電池導入後の経済効果が実際と違っていたとしても、施主が気付くことは難しいと思いますか？

「自身が行った太陽光・蓄電池導入後の経済効果が実際と違っていたとしても、施主が気付くことは難しい」と感じている営業担当は約7割。

多くのシミュレーターは、実際よりもある程度戦略的に低く、辛めにシミュレーション結果を試算できるようなロジックを持っている。

そのため、「予」と「実」の差は短期ではそれほど出ないケースがほとんどだろう。

とはいえ、シミュレーションや試算結果に対する需要家や施主側の知識を高めることで、営業販売サイドとの情報格差をなくし、計算ロジックを透明化し、より分かりやすいコミュニケーションツールとして試算結果を提示できるように継続的に工夫や改善を積み上げていくことが最重要ポイントとなる。

・TOP2（非常にそう思う＋ややそう思う）：70.4%
——————————————
・非常にそう感じる：14.8%
・ややそう感じる：55.6%
・あまりそう感じない：22.2%
・全くそう感じない：3.7%
・わからない/答えられない：3.7%

Q7.あなたは、太陽光・蓄電池営業において、15秒で太陽光・オール電化・蓄電池導入の経済効果がわかるシミュレーターツールを営業に取り入れてみたいと思いますか？

営業担当の約8割が、「太陽光・蓄電池営業において、15秒で太陽光・オール電化・蓄電池導入の経済効果がわかるシミュレーターツールを営業に取り入れてみたい」と考えている。

これは、まだまだ自分の会社、営業部門で、カンタンで有用なシミュレーターが導入されず、

「手書きでの営業」（信ぴょう性が低い、導入後のキャンセル、クレームのリスクが高い)、

「Excelでの自社シミュレーション」（信ぴょう性が低い、エクセル職人に依存している）、

「メーカー、商社へのシミュレーション依頼（待ち時間が長い、やり直しが大変）

といった背景があるのではないかと推測される。

・TOP2（非常にそう思う＋ややそう思う）：75.0%
——————————————
・非常にそう感じる：27.8%
・ややそう感じる：47.2%
・あまりそう感じない：16.7%
・全くそう感じない：5.6%
・わからない/答えられない：2.8%

Q8.Q7で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方にお聞きします。15秒で太陽光・オール電化・蓄電池導入の経済効果がわかるシミュレーターツールを営業に取り入れてみたいと思う理由を教えてください。（複数回答）

経済効果シミュレーションツールを営業に取り入れたい理由は「他社と差別化できるから」がTOPで約5割以上、次に「自信を持って提案できるから」が2位で約4割を占めた。

この背景には、まだまだ、顧客目線、エンドユーザー目線で経済効果を試算、提示をするというよりも、「単なる値引きやキャンペーンによるプッシュ型セールス」（シンプルだが自社目線でのえ偉業では他社と差別化できず、失注ロスも多い）、「お客さんにいくら電気代下がるの？と問われても適当にしか答えられず自信をもて営業できない」などの背景があると考える。それゆえに、営業担当の苦労や自信の無さが垣間見える。

また3～5位には、「試算の負担が軽減されるから」（=経済効果の試算は複雑で面倒なため想像以上に時間がかかる）、「事前にトラブルを防げるから」（=手書きや信ぴょう性の低い自社エクセルでの試算では売ったあとのクレームやクーリングオフが不安）、「施主が納得しやすいから」（=同様に信ぴょう性の低い経済効果試算だと、お客さんに突っ込まれた際に論理的な回答ができず失注になってしまう）などの理由が約3割ずつの理由となった。

これらの理由から、営業担当者は、「顧客視点での経済効果試算により顧客の期待値を事前に調整しつつ、納得して契約してもらい、事前にトラブルを予防したい」、ただし、「スピードや調整は最小限で素早く試算したい」、これらにより「他社と差別化を図りたい」。

一言でいうと、自分のお客様、自社のお客様に対して、「電気代や光熱費削減のエキスパートとして、お客様の目線で素早くわかりやすい経済効果の試算ができる」ようになりたいという営業像が浮かび上がる。

太陽光・蓄電池を扱う販売施工店や商社・メーカー、住宅関連会社の経営者・役員層や営業責任者・マネジメントの皆様はぜひこの結果を参考に、今後の営業企画・営業推進の施策を練っていただきたい。

・他社と差別化できるから：54.3%
・自信を持って提案できるから：43.2%
・試算の負担が軽減されるから：28.3%
・事前にトラブルを防げるから：28.4%
・施主が納得しやすいから：27.2%
・施主の価格面のハードルが下がるから：14.8%
・社内の業務が軽減されるから：13.6%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：3.7%

Q9.Q8で「わからない答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q8で回答した以外に、15秒で太陽光・オール電化・蓄電池導入の経済効果がわかるシミュレーターツールを営業に取り入れてみたいと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答

その他の理由としても、「視覚化」、「お得感」、「試したい」、「施主やお互いの納得」、「手間を省ける」といったキーワードが並び、上記で記載したような太陽光・蓄電池の営業担当の悩みや課題が浮かび上がる。

改めて、言語化すると、自分のお客様、自社のお客様に対して、「電気代や光熱費削減のエキスパートとして、お客様の目線で素早くわかりやすい経済効果の試算ができる」ようになりたいという営業像になると考える。

・40歳：視覚化でお得感を出す。
・49歳：現在ないから試してみたい。
・50歳：多くの事業者が使っているツールであれば施主が納得しやすいと思う。そのツール自体は高価なものである必要はなく、10社あるいはほぼ10社が同じ経済効果と言うものであれば良い。
・48歳：お互いに納得して話を進められるから。
・38歳：わかる事は安心に繋がるから。
・44歳：試算する手間が省けて、省いた時間を他の仕事ができるから。
・58歳：営業上の効果が見込まれるから。

調査概要

・調査実施者：国際航業株式会社
・調査概要：住宅用太陽光・蓄電池販売に関する営業担当者の実態調査
・調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー??」の企画によるインターネット調査
・調査期間：2023年6月7日～同年6月8日
・有効回答：太陽光・蓄電池販売を行なっている企業の営業担当者108名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。