お話を伺った方
アフターホーム株式会社 岩本様
業種
住宅設備販売
【目的】
- 営業スタッフによって成約率のばらつきがり、成約率の向上
- 商談の質の標準化し、安定して高い成績を出せる体制を構築すること
【課題】
- 手計算で行っていたため、商談の再現性が低く、成約率が営業スタッフの経験やスキルに大きく依存
- 太陽光発電や蓄電池の提案は、専門知識や説得力が求められるため、若手営業スタッフの成約率の低さ
【効果】
- エネがえる導入後、わずか4か月で10件以上の受注、成約率は50%に
- 若手営業も太陽光・蓄電池の理解が深まり、アポ獲得率が向上
- 信頼性の高いシミュレーションにより、顧客の反応が良くなり、説得力のある提案が可能に
エネがえる導入のきっかけを教えてください。
当社は住宅リフォーム、外壁塗装をメインに営業を行っていますが、太陽光・蓄電池の販売も手がけています。その中で、太陽光・蓄電池の営業に関しては、以前は全て手書きでの見積もりを行っていたため、商談の再現性が低く、営業によって結果に差が出ていました。そんな中、YouTubeでエネがえるの紹介動画を見つけて問い合わせをさせていただきました。
導入後、具体的にどのような変化がありましたか？
まず、成約率が大幅に向上しました。エネがえる導入後の4か月間で10件以上の契約を取り、成約率は50%まで上がりました。
それに加え、お客様の反応が全然違います。エネがえるは非常に見やすく、私の手書きよりもはるかに分かりやすい。また、すべての数値に信憑性があるので、商談に重みが出るようになりました。お客様からの質問にも、「こういう根拠があってこうなんです」と自信を持って説明できるようになりました。
若手の営業担当の方にも変化はありましたか？
はい、大きな変化がありました。以前は商談すら難しかった若手が、先週も太陽光の案件を決めましたし、20代の営業マンが太陽光と蓄電池のセット販売を決めるなど、確実に成果が出ています。エネがえるを使うことで、太陽光発電や蓄電池の仕組みを理解できるようになり、アポイントも取りやすくなりました。
地域特有の課題はありますか？
香川県は岡山からの訪問販売業者が多く、お客様の中には営業訪問にアレルギー反応を示す方も少なくありません。しかし、エネがえるできちんとした提案をすると、納得して契約していただけるケースが増えています。iPadで画面を見せながら、電気料金の上昇率なども含めて具体的に説明できるのが効果的ですね。
最後に、今後の展望をお聞かせください。
エネがえるの導入で成約率が50%以上まで上がり、4ヶ月で10件以上の受注につながっています。ツールの信頼性が高く、お客様にも私たち営業側にも大きなメリットをもたらしています。今後も、この成果を維持しながら、さらなる成長を目指していきたいと考えています。
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