エネがえるASPで新人も提案しやすい営業体制へ

太陽光発電・蓄電池を中心に、住宅リフォームまで幅広く手がけるサスティナブルサポート様。アライアンス、Web、訪問販売など複数の販売チャネルを展開する中、提案の透明性向上と営業品質の標準化を目的に「エネがえるASP」を導入しました。

目的

• 第三者のシミュレーションを活用し、太陽光・蓄電池提案の透明性と納得感を高める
• 営業担当者の経験に左右されにくい、再現性の高い提案体制を構築する
• アライアンス、Web、訪問販売など複数の販売チャネルで提案品質を高める

課題

• Excelや手書きでの説明では、経済効果の根拠や客観性を伝えにくかった
• 業界経験の長い担当者と新人では、商品選定や経済効果の説明力に差が生じやすかった
• 優秀な営業担当者の提案方法を、組織全体で再現できる仕組みが必要だった

効果

• 第三者のシミュレーションを提示することで、提案の信頼性・納得感を高めやすくなった
• 自家消費や蓄電池、電力プラン変更などの効果を数値で示せるため、経験の浅い担当者でも説明しやすくなった
• シミュレーション結果に沿って提案でき、営業品質の標準化・再現性向上につながっている

約20年の経験を生かし、複数チャネルで太陽光・蓄電池を提案

まず、御社の事業内容について教えていただけますか？

広瀬：太陽光発電、蓄電池、それからリフォーム関係を全般的に扱っています。会社としては設立からまだそれほど長くありませんが、太陽光発電の事業自体には約20年携わっています。

現在は、どのような形でお客様に提案されているのでしょうか？

広瀬：アライアンス、Web、訪問販売など、いくつかの販売チャネルがあります。現在は特にアライアンスの割合が高く、工務店さんや不動産仲介会社さんなどと連携し、新築・中古住宅の両方で提案しています。

高額な設備だからこそ「本当に効果があるのか」を明確にしたかった

エネがえるASPを導入する前は、どのような課題がありましたか？

広瀬：一番は提案の透明性ですね。太陽光発電や蓄電池は、車を買うくらいの金額になることもある設備です。そのため、お客様からすると「本当にシミュレーション通りの経済効果が出るのか」という点は、設置を判断するうえで非常に重要だと思っています。

以前はどのように経済効果を説明していたのでしょうか？

戸田：Excelを使ったり、手書きに近い形で説明したりしていました。1枚のシートに、現在の電気料金やガス料金、売電がどう推移するのかを書いて、導入前後を比較しながら説明するような形ですね。

そうした方法には、どのような難しさがありましたか？

広瀬：自社で作った資料だと、お客様から見たときに「自社に都合のいい数字を使っているのではないか」と思われる可能性もあります。こちらが正しく計算していても、受け取る側がどう感じるかは別ですから。

その点、エネがえるは弊社だけが使っているものではなく、さまざまな企業で導入されています。弊社ではお客様にエネがえるのWebサイトをお見せすることもあります。「こうした企業でも使われているシミュレーションを弊社でも使っています」と説明できるので、納得していただきやすいですね。

戸田：特にWebのお客様の場合、弊社以外の企業からも提案を受けているケースが多いんです。他社では手書きなどで説明を受けていることもあります。その中で、第三者のシステムを使って根拠のあるシミュレーションを提示すると、「精度の高いシミュレーションを出してもらえるのはいいですね」という声をいただくことがあります。

導入の決め手は「透明性」と「誰でも提案しやすいこと」

エネがえるASPを導入された決め手を教えてください。

広瀬：大きくは2つあります。1つ目が、透明性のある提案ができ、お客様の納得感を高められること。もう1つが、業界経験が少ない担当者でも提案しやすいことです。

広瀬様ご自身は以前からエネがえるをご存じだったのでしょうか？

広瀬：はい。以前の会社で使った経験がありました。そのため、どういうシミュレーションができるのかは知っていました。

今の弊社ではアライアンス、Web、訪問販売と複数のチャネルがありますが、エネがえるなら全部で使えるという点も大きかったです。

特にアライアンスでは、提携先から資料を見られることもありますよね。

広瀬：そうなんです。お客様だけではなく、提携先の企業さんから資料を見られることもあります。そのときに手書きの資料だけだと、少しレトロに見えてしまうこともあると思います。

きちんとしたシミュレーションソフトを使って作成した資料であれば、提携先からの見られ方も変わります。その意味でも、対お客様だけではなく、アライアンス先との関係でも使いやすいと感じています。

新人でも提案しやすく、営業品質の標準化にも期待

営業担当者の経験による提案力の差についてはいかがですか？

戸田：私や広瀬のように業界経験がある人間であれば、太陽光や蓄電池のメーカー選定、容量の選定なども、ある程度経験をもとに判断できます。

一方、業界経験がないメンバーにとっては、そこをすぐに判断するのは簡単ではありません。エネがえるの場合、画面上で条件を設定しながら提案を組み立てられるので、お客様に寄り添った提案がしやすいと思います。

弊社にも業界経験がないメンバーがいますので、ツールを使いながら「このお客様にはどういう提案をしようか」と考えられる。提案の再現性という意味でも非常に良いと思っています。

ー実際の説明についてはどうでしょうか？

広瀬：例えば、自家消費による効果がいくら、蓄電池による効果がいくら、電力プランの変更による効果がいくら、というように数字で出てきます。

細かい計算を自分でして、それを全部説明しなくても、シミュレーション結果を見せながら説明できます。実際に、提案に対する苦手意識がなくなって提案しやすくなった、という声も出ています。

新人や若手の方もすでに使われていますか？

広瀬：はい。使っていますし、実際の提案活動にも活用しています。

第三者シミュレーションが営業担当者の「言い切る力」を支える

営業担当者側には、ほかにどのようなメリットがありますか？

戸田：営業現場では、お客様に対してどこまで自信を持って言い切れるかも大事なポイントだと思っています。

Excelや手書きで、自分自身が計算した数字を説明する場合と、専門的なシミュレーションツールを使った営業資料で説明する場合では、営業担当者自身の伝えやすさも違います。

もちろん、エネがえるだけですべてが決まるわけではありません。ただ、専門ツールを使った資料で提案できることは、お客様の背中を押す材料の一つになると思っています。弊社としても課題に感じていた部分なので、そこを解決できるツールとして期待しています。

実際のお客様の反応はいかがでしょうか？

広瀬：反応はいいですね。電気料金の上昇率についても複数の条件で確認できますし、自社で作った簡易的な資料だけでは説明しにくい部分まで示せるので、提案はしやすくなっています。

特に効果を感じた場面はありますか？

広瀬：訪問販売では、他社から手書きの資料で説明を受けているお客様もいらっしゃいます。そうしたときに、こちらがシミュレーションソフトを使った資料を出すことで、信頼性という点では違いを感じてもらいやすいですね。

戸田：Webでも同じようなイメージですね。今はお客様自身がさまざまな情報を調べられる時代ですから、情報の精度も求められるようになっています。外部環境が変化する中で、それに合わせた提案ができることも、お客様から評価いただけるポイントだと思っています。

導入から約2か月。成約率よりも「再現性」に手応え

導入後、成約率などに変化はありましたか？

戸田：まだ無料期間を含めても約2か月ですので、月ごとの成約率だけで導入効果を判断するのは難しいですが、マネジメント面での効果を感じています。

具体的にはどのような点でしょうか？

戸田：今の弊社は、ある程度優秀な営業担当者の提案を、どうやって再現性高く組織全体に広げていくかというフェーズです。

経験のある営業担当者が持っている知識や提案方法を、その人だけのものにするのではなく、組織として再現できるようにしていく。その点で、エネがえるの貢献度は高いと思っています。

数字には表れにくい部分ですが、会社を大きくしていくうえでは非常に重要だと考えています。

営業品質を高水準に揃え、会社の成長につなげたい

今後、エネがえるASPをどのように活用していきたいですか？

広瀬：今後は会社として規模を大きくしていきたいですし、営業の人数も増やしていきたいと思っています。その中で、お客様への対応品質を高い水準で全員揃えられるようにしたいですね。

営業担当者がそれぞれ自分で計算していると、どうしても人によってばらつきが出ます。でもエネがえるなら、条件を入力すればシミュレーション結果が出てきますし、その結果に沿って説明できます。

「この営業担当者だから数字や説明が違う」という状態になりにくいので、そこは今後さらに活用していきたいポイントです。

シミュレーションを通じて、業界全体をよりクリーンに

最後に、エネがえるASPの導入を検討している企業へメッセージをお願いします。

広瀬：私は太陽光業界で何社か経験してきましたが、業界全体として、まだお客様から完全にクリーンなイメージを持たれているとは言い切れない部分があると思っています。

だからこそ、こういったシミュレーションソフトを使うことをきっかけに、いろいろな会社が透明性の高い提案をするようになって、業界全体が少しでもクリーンになっていけばいいなと思っています。

戸田：私も同じ考えです。私自身、この業界で20年ほど育てていただきました。その中で、業界が正常に発展していくためにも、エネがえるのようなサービスが寄与できる部分は大きいと思っています。

お客様を取り巻く環境も変わり、求められる情報の精度も高くなっています。企業側もそうした変化に合わせ、公正で透明性のあるビジネスを進めていく必要があります。

その意味でも、エネがえるのようなシミュレーションツールを検討する企業は、今後さらに増えていくのではないかと思います。