点検・配送・給湯更新の接点では、設備相談の希望を確認して専門担当へつなぎます。ガス併用の継続も比較に残し、紹介した案件が誰に渡ったかを追えるようにします。
対象：販売施工店・住宅会社・小売電気／ガス・商社・メーカー・EPC・PPA・リース等の提案担当者
接点づくりから次の合意までの手順
| 手順 | やること |
|---|---|
| ① 接点・アポ | 点検・配送・給湯更新の接点で別の相談として許可を得る |
| ② 最初に集める | 給湯方式・更新時期・PV有無・困りごと・紹介同意 |
| ③ 比較・シミュレーション | ガス併用継続も含め比較。ガス→電化と既設電化更新を分ける |
| ④ 次の段階へ進む条件 | 一次接点は3問に限定。専門担当が約束した期限内に連絡 |
| 起こしやすい誤り | 点検が義務だから設備説明も必要と誤認させる |
| 持ち帰るもの | 3問紹介票／専門担当割当／紹介完了連絡 |
| 見る指標 | 同意紹介数、開催率、既存顧客の苦情 |
そのまま使える会話案
点検とは別のご案内です。給湯器の更新や電気代で気になることがあれば、専門担当と比較できます。今のガスを使い続ける場合も含めてご案内しますが、ご希望はありますか。
新築と既築は、営業の時計が違う
| 項目 | 新築 | 既築 |
|---|---|---|
| 会うきっかけ | 土地・資金計画・住宅本体契約・仕様打合せ | 更新・卒FIT・屋根修繕・電気代相談・生活変化 |
| 競合する予算 | 住宅本体・断熱・キッチン・外構・借入枠 | 現預金・設備ローン・他の修繕・教育等の家計 |
| 需要の根拠 | 地域・人数・設備・在宅の仮定。外部建物計算と役割を分ける | 検針票・可能なら実測。既設PVの買電量だけを総需要としない |
| 提案時期 | 屋根・配管・分電盤・置場の確定前 | 現調前は概算、現調と見積範囲の確認後に確定 |
| 比較する基準 | 同じ住宅条件で設備なし／あり、購入／サービス | 現状設備の継続／更新／追加。既存便益は基準に残す |
| クロージング | 採用判断と設計変更期限、融資条件の合意 | 追加費用・工期・窓口・家族合意の確認 |
| 引渡し | 入居日・通電・連系・HEMS設定のずれを説明 | 既設設備との接続、撤去、保証、既存設定の変更 |
| 継続接点 | 入居後実測・OB点検・将来EV | 初期運転・季節差・PCS更新・保守 |
新築：予算から外す前に確認する
太陽光と蓄電池を、住宅の総予算の中で整理しましょう。設備を付けない場合、太陽光まで付ける場合、蓄電池も付ける場合で、初期費用と月々の支払いを同じ期間で並べます。新居の使用量はまだ仮定です。屋根や配管の変更ができる期限までに、どこまで決めたいですか。
既築：追加分だけで話す
今の太陽光で得られている効果は、そのまま基準に残します。今回は蓄電池を足すことで増える費用と効果を比べます。金額のほかに、停電時に使いたい機器と、設備を置ける場所も一緒に確認させてください。
コピーして使う記入テンプレート
本文を選択してコピーし、自社案件の条件を記入してください。以下は記入例ではなく空欄のテンプレートです。
T01 アポイントの質をそろえる予約票
相談のきっかけ：
顧客が今回知りたいこと：
対象：新築／既築・PVなし／既設PV／事業所／公共
今回は：条件整理／概算説明／確定提案／現調
面談日時・方法：
参加する人と役割：
資料があるもの／ないもの：
資料をそろえる担当・期限：
次回までに用意する成果物：
連絡方法と案内への同意：
顧客が今回知りたいこと：
対象：新築／既築・PVなし／既設PV／事業所／公共
今回は：条件整理／概算説明／確定提案／現調
面談日時・方法：
参加する人と役割：
資料があるもの／ないもの：
資料をそろえる担当・期限：
次回までに用意する成果物：
連絡方法と案内への同意：
T04 買い手が持ち帰る一枚
今回決めたいこと：
選択肢：現状継続／案A／案B
比較期間と共通条件：
初期費用・毎月費用・将来費用：
得られる効果と条件：
工事・運用の負担：
まだ確認できていないこと：
誰が確認するか：
次回の判断日：
進める条件／見送る条件：
選択肢：現状継続／案A／案B
比較期間と共通条件：
初期費用・毎月費用・将来費用：
得られる効果と条件：
工事・運用の負担：
まだ確認できていないこと：
誰が確認するか：
次回の判断日：
進める条件／見送る条件：
よくある質問
昼間に沸かせば全部タダ？
天候や湯量によって買電が必要な場合があります。機器の動作と料金、蓄電池との使い分けを確認しましょう。
機種・余剰連動・電化の新設／更新を分離
検針票を出さないと何もできない？
最初の条件整理はできます。確定した経済効果を出す段階では、必要な期間のデータで精査します。
概算と精査を分け、今出せる資料を確認
回収年数が短いなら契約してよい？
工事範囲、屋根の条件、支払、保守、変更時の扱いまで確認してから判断しましょう。
経済性だけで技術・契約審査を省略しない
根拠と適用範囲
手順・台本は実務で使うための編集例です。特定企業の発言や、成約率の改善を保証するものではありません。設備・料金・機能は提案時の条件で確認してください。
自社案件の提案・試算を相談する
止まっている工程、手元の資料、比較したい案をお知らせください。無料相談で必要な情報と進め方を整理します。正式な試算・設計代行などの有償作業は、範囲と費用を別途ご案内します。